時(shí)間：2004-06-12 12:37:41來源：向陽生涯作者：點(diǎn)擊：2479
卡耐基認(rèn)為，不論你用什么方式指責(zé)別人，如用一個(gè)眼神，一種說話的聲調(diào)，一個(gè)手勢等等，或者你告訴他錯(cuò)了，你以為他會(huì)同意你嗎？絕不會(huì)！因?yàn)槟阒苯哟驌袅怂闹腔?、判斷力、榮耀和自尊心，這反而會(huì)使他想著反擊你，決不會(huì)使他改變主意。即使你搬出所有柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的己見，因?yàn)槟銈怂母星椤?BR> 因此，永遠(yuǎn)不要這樣開場：“好，我證明給你看?！边@句話大錯(cuò)特錯(cuò)，這等于是說：“我比你更聰明。我要告訴你一些事，使你改變看法。”
那是一種挑戰(zhàn)。那樣會(huì)揭起戰(zhàn)端，在你尚未開始之前，對方已經(jīng)準(zhǔn)備迎戰(zhàn)了。
即使在最溫和的情況下，要改變別人的主意都不容易。為什么要采取更激烈的方式使他更不容易呢？
為什么要使你自己的困難更加增多呢？如果你要證明什么，不要讓任何人看出來。這就需要運(yùn)用技巧，使對方察覺不出來。
“必須用若無實(shí)有的方式教導(dǎo)別人，提醒他不知道的事情好象是他忘記的?！?BR> 三百多年以前意大利天文學(xué)家伽利略說：
“你不可能教會(huì)一個(gè)人任何事情，你只能幫助他自己學(xué)會(huì)這件事情?！?BR> 正如英國十九世紀(jì)政治家查士德·裴爾爵士對他的兒子所說的：
“如果可能的話，要比別人聰明，卻不要告訴人家你比他聰明。”
蘇格拉底在雅典一再地告誡門徒：“我只知道一件事，就是我一無所知?！?BR> 我們不能奢望比蘇格拉底更高明，因此我們不再告訴別人他們錯(cuò)了。應(yīng)該慎重地看待別人的錯(cuò)誤，這么做會(huì)大有收獲。
如果有人說了一句你認(rèn)為錯(cuò)誤的話，你如果這么說不是更好嗎：“是這樣的！我倒另有一種想法，但也許不對。我常常會(huì)弄錯(cuò)，如果我弄錯(cuò)了，我很愿意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧?！?BR> 用這種句子“我也許不對。我常常會(huì)弄錯(cuò)，我們來看看問題的所在?！贝_實(shí)會(huì)得到神奇的效果。
無論什么場合，沒有人會(huì)反對你說：“我也許不對。我們來看看問題的所在?！?BR> 卡耐基課程教學(xué)班上一位學(xué)員哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比林斯的代理商，他就運(yùn)用了這個(gè)辦法。他說銷售汽車這個(gè)行業(yè)壓力很大，因此他在處理顧客的抱怨時(shí)，常常冷酷無情，于是造成了沖突，使生意減少，還產(chǎn)生了種種不愉快。
他在班上說，“當(dāng)了解這種情形并沒有好處后，我就嘗試另一種方法。我會(huì)這樣說：‘我們確實(shí)犯了不少錯(cuò)誤，真是不好意思。關(guān)于你的車子，我們可能也有錯(cuò)，請你告訴我?！斑@個(gè)辦法很能夠使顧客解除武裝，而等到他氣消了之后，他通常就會(huì)更講道理，事情就容易解決了。很多顧客還因?yàn)槲疫@種諒解的態(tài)度而向我致謝，其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這種競爭劇烈的商場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客所有的意見表示尊重，并且以靈活禮貌的方式加以處理，就會(huì)有助于勝利?！?BR> 你承認(rèn)自己也許會(huì)弄錯(cuò)，就絕不會(huì)惹上困擾。這樣做，不但會(huì)避免所有的爭執(zhí)，而且可以使對方跟你一樣的寬宏大度，承認(rèn)他也可能弄錯(cuò)。
如果你肯定弄錯(cuò)了，并率直地告訴他，結(jié)果會(huì)如何？卡耐基舉一個(gè)特殊的例子來說明。施先生是一位年輕的紐約律師，最近在最高法庭內(nèi)參加一個(gè)重要案子的辯論，案子牽涉了一大筆錢和一項(xiàng)重要的法律問題。
在辯論中，一位最高法院的法官對施先生說：“海事法追訴期限是六年，對嗎？”
施先生停頓住，看了法官一眼，然后率直地說：“庭長，海事法沒有追訴期限。”
“庭內(nèi)頓時(shí)靜默下來，”施先生后來在班上講述他的經(jīng)驗(yàn)說：“似乎氣溫一下就降到冰點(diǎn)。我是對的，法官是錯(cuò)的，我也據(jù)實(shí)地告訴了他。但那樣就使他變得友善了嗎？沒有。我仍然相信法律站在我這一邊，我也知道我講得比過去都精彩，但我并沒有使用外交辭令。這樣，我鑄成大錯(cuò)，當(dāng)著眾人指出一位聲望卓著、學(xué)識(shí)豐富的人錯(cuò)了。”
沒有幾個(gè)人具有邏輯性的思考，我們多數(shù)人都犯有武斷、偏見的毛病，我們多數(shù)人都具有固執(zhí)、嫉妒、恐懼和傲慢的缺點(diǎn)。因此，如果你很想指出別人犯的錯(cuò)誤時(shí)，請?jiān)诿刻煸缤砬白聛碜x一讀下面這段文字。這是摘自詹姆士·哈維·羅賓森教授那本很有啟示性的《下決心的過程》中的一段話：
“我們有時(shí)會(huì)在毫無抗拒或被熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯(cuò)了，反而會(huì)使我們遷怒對方，更固執(zhí)己見。我們會(huì)毫無根據(jù)地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時(shí)，反而會(huì)全心全意維護(hù)我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅……‘我的’這個(gè)簡單的詞，是做人處世關(guān)系中最重要的，妥善運(yùn)用這兩個(gè)字才是智慧之源。不論說‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父親，‘我的’或‘我的’上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不準(zhǔn)，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識(shí)、水揚(yáng)素的藥效或亞述王沙岡一世生卒年月的錯(cuò)誤……
我們愿意繼續(xù)相信以往慣于相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會(huì)找盡藉口為自己的信念辯護(hù)。結(jié)果呢，多數(shù)我們所謂的推理，變成找藉口來繼續(xù)相信我們早已相信的事物?！?
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杰出的心理學(xué)家卡爾·羅吉斯在他的《如何做人》一書中寫道：
“當(dāng)我嘗試去了解別人的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這真是太有價(jià)值了。我這樣說，你或許會(huì)覺得奇怪。我們真的有必要這樣做嗎？我認(rèn)為這是必要的，而不是試著了解這些話。在別人敘述某種感覺、態(tài)度或信念的時(shí)候，我們幾乎立刻傾向于判定‘說得不錯(cuò)’，或‘真是好笑’，‘這不正常嗎’，‘這不合道理”，‘這不正確’，‘這不太好’。我們很少讓自己確實(shí)地去了解這些話對其他人具有什么樣的意義。”
有一次，卡耐基請一位室內(nèi)設(shè)計(jì)師為他家布置一些窗簾。
當(dāng)帳單送來時(shí)，他大吃一驚。
過了幾天，一位朋友來看他，看到了那些窗簾，并問起價(jià)錢，而后面有難色地說：“太過分了。我看他占了你的便宜?！?BR> 她說的是實(shí)話，可是沒有人肯聽別人羞辱自己判斷力的實(shí)話。因此，身為一個(gè)凡人，卡耐基開始為自己辯護(hù)。他說貴的東西終究有貴的價(jià)值，你不可能以便宜的價(jià)錢買到高品質(zhì)又有藝術(shù)品味的東西等等。
第二天另一位朋友也來拜訪，開始贊揚(yáng)那些窗簾，表現(xiàn)得很熱心，說她希望家里也能買得起那些精美的窗簾。這時(shí)卡耐基的反應(yīng)完全不一樣了?！罢f句老實(shí)話，”他說，“我自己也負(fù)擔(dān)不起。我付的價(jià)錢太高了，我后悔買了它們?！?BR> 當(dāng)我們錯(cuò)的時(shí)候，也許會(huì)對自己承認(rèn)。而如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會(huì)對別人承認(rèn)，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實(shí)硬塞進(jìn)我們的食道，其結(jié)果是可想而知的。
美國南北戰(zhàn)爭期間，最著名的報(bào)人哈利斯·葛里萊激烈地反對林肯的政策，他相信以論戰(zhàn)、嘲弄、辱罵就能使林肯同意他的看法。他發(fā)起攻擊，日復(fù)一日，年復(fù)一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里萊還發(fā)表了一篇尖刻、粗暴地攻擊林肯的文章。
那些尖厲的攻訐使得林肯同意葛里萊了嗎？一點(diǎn)也沒有。
嘲弄和辱罵是永遠(yuǎn)不能使人信服的。
如果你想知道一些有關(guān)做人處世、控制自己、增進(jìn)品格的理想建議，不妨看看班杰明·富蘭克林的自傳——最引人入勝的傳記之一，也是美國的一本古典名著。
在這本自傳中，富蘭克林?jǐn)⑹鏊绾慰朔棉q的壞習(xí)慣，使他成為美國歷史上最能干、最和善、最圓滑的外交家。
有一天，當(dāng)富蘭克林還是個(gè)毛躁的年輕人時(shí)，一位教友會(huì)的老朋友把他叫到一旁，尖刻地訓(xùn)斥了他一頓，情形大致如下：
“你真是無可救藥。你已經(jīng)打擊了每一位和你意見不同的人。你的意見變得太珍貴了，使得沒有人承受得起。你的朋友發(fā)覺，如果你不在場，他們會(huì)自在得多。你知道的太多了，沒有人能再教你什么；沒有人打算告訴你些什么，因?yàn)槟菢訒?huì)吃力不討好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知識(shí)了，但你的舊知識(shí)又很有限?！?BR> 富蘭克林接受了那次慘痛的教訓(xùn)。當(dāng)時(shí)，他已經(jīng)夠成熟、夠明智，以致能領(lǐng)悟也能發(fā)覺他正面臨社交失敗的命運(yùn)，他立即改掉傲慢、粗野的習(xí)性。
“我立下了一條規(guī)矩，”富蘭克林說，“決不正面反對別人的意見，也不準(zhǔn)自己太武斷。我甚至不準(zhǔn)許自己在文字或語言上措辭太肯定。我不說‘當(dāng)然’、‘無疑”等，而改用‘我想’；‘我假設(shè)’或‘我想象”一件事該這樣或那樣；或者‘目前在我看來是如此’。當(dāng)別人陳述一件我不以為然的事時(shí)，我決不立刻駁斥他，或立即指出他的錯(cuò)誤。我會(huì)在回答的時(shí)候，表示在某些條件和情況下，他的意見沒有錯(cuò)，但在目前這件事上，看來好象稍有不同等等。我很快就領(lǐng)會(huì)到改變態(tài)度的收獲，凡是我參與的談話，氣氛都融洽得多了。我以謙虛的態(tài)度來表達(dá)自己的意見，不但容易被接受，更減少一些沖突；我發(fā)現(xiàn)自己有錯(cuò)時(shí)，也沒有什么難堪的場面，而我碰巧是對的時(shí)候，更能使對方不固執(zhí)己見而贊同我。
“我一開始采用這套方法時(shí)，確實(shí)覺得和我的本性相沖突，但久而久之就愈變愈容易，成為我的習(xí)慣了。也許五十年以來，沒有人聽我講過些什么太武斷的話。我在正直品性支持下的這個(gè)習(xí)慣，是我在提出新法案或修改舊條文時(shí)，能得到同胞重視，并且在成為民眾協(xié)會(huì)的一員后，能具有相當(dāng)影響力的重要原因。因?yàn)槲也⒉簧朴谵o令，更談不上雄辯，譴詞用字也很遲疑，還會(huì)說錯(cuò)話；但一般說來，我的意見還是得到了廣泛的支持。”
如果把富蘭克林的方法用在商場上，效果如何呢？卡耐基舉了三個(gè)例子。
北卡羅萊納州王山市的凱塞琳·亞爾佛瑞德是一家紡紗工廠的工業(yè)工程督導(dǎo)，她報(bào)告了她在接受訓(xùn)練前后如何處理一個(gè)敏感問題的經(jīng)歷：
“我的職責(zé)的一部分，”她報(bào)告說，“是設(shè)計(jì)及保持各種激勵(lì)員工的辦法和標(biāo)準(zhǔn)，以使作業(yè)員能夠生產(chǎn)出更多的紗線，而她們也能賺到更多的錢。在我們只生產(chǎn)兩、三種不同紗線的時(shí)候，我們所用的辦法還很不錯(cuò)，但是最近我們擴(kuò)大產(chǎn)品項(xiàng)目和生產(chǎn)能量，以便生產(chǎn)十二種以上不同種類的紗線，原來的辦法便不能以作業(yè)員的工作量而給予她們合理的報(bào)酬，因此也就不能激勵(lì)她們增加生產(chǎn)量。我已經(jīng)設(shè)計(jì)出一個(gè)新的辦法，使我們能夠根據(jù)每一個(gè)作業(yè)員在任何一段時(shí)間里所生產(chǎn)出來的紗線的等級(jí)，給予她適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。設(shè)計(jì)出這套新辦法之后，我參加了一個(gè)會(huì)議，決心要向廠里的高級(jí)職員證明我的辦法是正確的。我詳細(xì)地說明他們過去用的辦法是錯(cuò)誤的，并指出他們不能給予作業(yè)員公平待遇的地方，以及我為他們所準(zhǔn)備的解決辦法。但是，我完全失敗了。我太忙于為我的新辦法辯護(hù)，而沒有留下余地，讓他們能夠不失面子地承認(rèn)老辦法上的錯(cuò)誤，于是我的建議也就胎死腹中。
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“在參加這個(gè)訓(xùn)練幾堂課之后，我就深深地了解了我所犯的錯(cuò)誤。我請求召開另一次會(huì)議，而在這一次會(huì)議之中，我請他們說出問題到底出在什么地方。我們討論每一要點(diǎn)，并請他們說出最好的解決辦法。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我以低調(diào)的建議引導(dǎo)他們按照我的意思把辦法提出來。等到會(huì)議終止的時(shí)候，實(shí)際上也就等于是我把我的辦法提出來，而他們也熱烈地接受這個(gè)辦法。
“我現(xiàn)在深信，如果你率直地指出某一個(gè)人不對，不但得不到好的效果，而且還會(huì)造成很大的損害。你指責(zé)別人只是剝奪了別人的自尊，并且使自己成為不受歡迎的人?！?BR> 紐約自由街一一四號(hào)的麥哈尼，專門經(jīng)銷石油業(yè)者使用的特殊工具，他接受了長島一位重要主顧的一批訂單。藍(lán)圖呈上去，得到了批準(zhǔn)，工具開始制造了。接著，一件不幸的事情發(fā)生了。那位買主和朋友們談起這件事，他們都警告他，說他犯了一個(gè)大錯(cuò)，他被騙了，一切都錯(cuò)了。太寬了，太短了，太這個(gè)，太那個(gè)。他的朋友們把他說得發(fā)火了，他打了一個(gè)電話給麥哈尼先生，發(fā)誓絕不接受已經(jīng)開始制造的那一批器材。
“我仔細(xì)地查驗(yàn)過了，確知我方無誤，”麥哈尼事后說，“我知道他和他的朋友們都不知所云?？墒俏矣X得，如果這么告訴他，將很危險(xiǎn)。我到長島去見他，一走進(jìn)他的辦公室，他立刻跳起，朝我一個(gè)箭步走過來。他激動(dòng)得很，一面說一面揮舞著拳頭。他指責(zé)我和我的器材，結(jié)束的時(shí)候他說：‘好吧，你現(xiàn)在要怎么辦？’“我非常心平氣和地告訴他，我愿意照他的任何意思去辦?！闶腔ㄥX買東西的人，’我說，‘你當(dāng)然應(yīng)該得到合你用的東西，可是總得有人負(fù)責(zé)才行。如果你認(rèn)為自己是對的，請給我一幅制造藍(lán)圖，雖然舊案已經(jīng)花了兩千塊錢，但我們愿意負(fù)擔(dān)這筆損失。為了使你滿意，我們寧可犧牲兩千塊錢。但是，我得先提醒你，如果我們照你堅(jiān)持的做法，你必須負(fù)起這個(gè)責(zé)任。但如果你放手讓我們照原定計(jì)劃進(jìn)行——我相信原計(jì)劃才是對的——那我們可向你保證絕對負(fù)責(zé)。’“他這時(shí)平靜下來了，最后說：“好吧，照計(jì)劃進(jìn)行，但若是錯(cuò)了，上天保佑你吧?！敖Y(jié)果沒有錯(cuò)，于是他答應(yīng)我，本季還要向我訂兩批相似的貨。
“當(dāng)那位主顧侮辱我，在我面前揮舞拳頭，說我外行的時(shí)候，我真的需要最高度的自制力才不會(huì)和他爭論，以維護(hù)自己。這的確需要極度的自制，但結(jié)果很值得。要是我說他錯(cuò)了，開始爭辯起來，很可能要打一場官司，感情破裂，損失一筆錢，失去一位重要的主顧。的確，我深信指出別人錯(cuò)了是劃不來的。”
克洛里是紐約泰勒木材公司的推銷員，他承認(rèn)，多年來，他總是明白地指出那些脾氣大的木材檢驗(yàn)人員的錯(cuò)誤。他雖然贏得了辯論，可是一點(diǎn)好處也沒有。“因?yàn)槟切z驗(yàn)員”，克洛里說，“和棒球裁判一樣，一旦判決下去，絕不肯更改?！?BR> 克洛里看出，他雖口舌獲勝，卻使公司損失了成千上萬的金錢。因此，在卡耐基班上上課的時(shí)候，他決定改變技巧，不再與人爭辯了。以下是他在班上的報(bào)告：
“有一天早上，我辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧，在電話那頭抱怨我們運(yùn)去的一車木材完全不合乎他們的規(guī)格，他的公司已經(jīng)下令車子停止卸貨，請我們立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一車之后，他們的木材檢驗(yàn)員報(bào)告說，百分之五十五不合規(guī)格。在這種情況下，他們拒絕接受。
“我立刻動(dòng)身到對方的工廠去。途中，我一直在尋找一個(gè)解決問題的最佳辦法。通常，在那種情形下，我會(huì)以我的工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，引用木材等級(jí)規(guī)則，來說服他的檢驗(yàn)員，那批木材超出了水準(zhǔn)。然而，我又想，還是把課堂上學(xué)到的做人處世原則運(yùn)用一番看看。
“我到了工廠，發(fā)現(xiàn)購料主任和檢驗(yàn)員悶悶不樂，一副等著抬杠吵架的姿態(tài)。我們走到卸貨的卡車，我要求他們繼續(xù)卸貨，讓我看看情形如何。我請檢驗(yàn)員繼續(xù)把不合規(guī)格的木料挑出來，把合格的放到另一堆。
“事情進(jìn)行了一會(huì)兒，我才知道，原來他的檢查太嚴(yán)格，而且也把檢驗(yàn)規(guī)則弄擰了。那批木料是白松，雖然我知道那位檢驗(yàn)員對硬木的知識(shí)很豐富，但檢驗(yàn)白松卻不夠格，經(jīng)驗(yàn)也不多。白松碰巧是我最內(nèi)行的，但我對檢驗(yàn)員評(píng)定白松等級(jí)的方式提出反對意見嗎？絕對沒有。我繼續(xù)觀看，慢慢地開始問他某些木料不合標(biāo)準(zhǔn)的理由何在，我一點(diǎn)也沒有暗示他檢查錯(cuò)了。我強(qiáng)調(diào)，我請教他，只是希望以后送貨時(shí)，能確實(shí)滿足他們公司的要求。
“以一種非常友好而合作的語氣請教他，并且堅(jiān)持要他把不滿意的部分挑出來，使他高興起來，于是我們之間的劍拔弩張情緒開始松弛消散了。偶爾我小心地提問幾句，讓他自己覺得有些不能接受的木料可能是合乎規(guī)格的，也使他覺得他們的價(jià)格只能要求這種貨色。但是，我非常小心，不讓他認(rèn)為我有意為難他。
“漸漸地，他的整個(gè)態(tài)度改觀了。最后他坦白承認(rèn)，他對白松木的經(jīng)驗(yàn)不多，并且問我從車上搬下來的白松板的問題。
我就對他解釋為什么那些松板都合乎檢驗(yàn)規(guī)格，而且仍然堅(jiān)持，如果他還認(rèn)為不合用，我們不要他收下。他終于到了每挑出一塊不合用的木材，就有罪惡感的地步。最后他看出，錯(cuò)誤是在他們自己沒有指明他們所需要的是多好的等級(jí)。
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“最后的結(jié)果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料檢驗(yàn)一遍，全部接受了，于是我們收到了一張全額支票。
“單以這件事來說，運(yùn)用一點(diǎn)小技巧，以及盡量制止自己指出別人的錯(cuò)誤，就可以使我們公司在實(shí)質(zhì)上減少一大筆現(xiàn)金的損失，而我們所獲得的良好關(guān)系，則非金錢所能衡量?！?BR> 有人問和平運(yùn)動(dòng)者馬丁·路德·金，為何如此崇拜美國當(dāng)時(shí)官階最高的黑人軍官但尼爾·詹姆士將軍，金博士回答說，“我判斷別人是根據(jù)他們的原則來判斷，不是根據(jù)我自己的原則?！?BR> 同樣的，在美國南北戰(zhàn)爭的時(shí)候，羅勃·李將軍有一次在南部邦聯(lián)總統(tǒng)杰佛生·戴維斯面前，以極為贊譽(yù)的語氣談到他屬下的一位軍官。在場的另一位軍官大為驚訝。他說，“你知道嗎？你剛才大為贊揚(yáng)的那位軍官，可是你的死敵呀，他一有機(jī)會(huì)就會(huì)惡毒地攻擊你?！薄笆堑?，”李將軍回答說，“但是總統(tǒng)問的是我對他的看法，不是問他對我的看法?！?BR> 兩千年以前，耶穌說過：“盡快同意反對你的人?！?BR> 在耶穌出生的兩千年前，埃及阿克圖國王，給他兒子一些精明的忠告：“圓滑一些，它可使你予求予取?！比缫箘e人同意你，請尊重別人的意見，切勿指出對方錯(cuò)了。
卡耐基認(rèn)為，十之八九，爭論的結(jié)果會(huì)使雙方比以前更相信自己是絕對正確的，你贏不了爭論。要是輸了，當(dāng)然你就輸了；如果你贏了，還是輸了。為什么？如果你的勝利，使對方的論點(diǎn)被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎么樣？你會(huì)覺得洋洋自得。但他呢？你使他自慚。你傷了他的自尊，他會(huì)怨恨你的勝利。而且——
“一個(gè)人即使口服，但心里并不服?！?BR> 潘恩互助人壽保險(xiǎn)公司立下了一項(xiàng)鐵則：“不要爭論?！?BR> 真正的推銷精神不是爭論，人的心意不會(huì)因?yàn)闋幷摱淖兊摹?BR> 歐哈瑞現(xiàn)在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他怎么成功的？這是他的說法：“如果我現(xiàn)在走進(jìn)顧客的辦公室，而對方說：‘什么？懷德卡車？不好！你送我我都不要，我要的是何賽的卡車。’我會(huì)說：‘老兄，何賽的貨色的確不錯(cuò)。買他們的卡車絕對錯(cuò)不了。何賽的車是優(yōu)良公司的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也相當(dāng)優(yōu)秀?！?BR> “這樣他就無話可說了，沒有爭論的余地。如果他說何賽的車子最好，我說不錯(cuò)，他只有住口。他總不能在我同意他的看法后，還說一下午的‘何賽的車子最好’。接著我們不再談何賽，我就開始介紹懷德的優(yōu)點(diǎn)。
“當(dāng)年若是聽到他那種話，我早就氣得不行了。我會(huì)開始挑何賽的錯(cuò)；我愈批評(píng)別的車子不好，對方就愈說它好；愈是辯論，對方就愈喜歡我的競爭對手的產(chǎn)品。
“現(xiàn)在回憶起來，真不知道過去是怎么干推銷工作的。我一生中花了不少時(shí)間在爭辯，我現(xiàn)在守口如瓶了。實(shí)踐證明，果然有效。”
正如睿智的班杰明·富蘭克林所說的：
“如果你老是爭辯、反駁，也許偶爾能獲勝；但那是空洞的勝利，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對方的好感?！?BR> 因此，你自己要衡量一下：你寧愿要那樣一種字面上的、表面上的勝利，還是別人對你的好感？
你在爭論中可能有理，但要想改變別人的主意，你就錯(cuò)得使你一切都徒勞。
美國威爾遜總統(tǒng)任內(nèi)的財(cái)政部長威廉·麥肯鐸，將多年政治生涯獲致的經(jīng)驗(yàn)，歸結(jié)為一句話：“靠辯論不可能使無知的人服氣?！?BR> 卡耐基進(jìn)一步說明，據(jù)他本人的經(jīng)驗(yàn)，不論對方聰明才智如何，你也不可能靠辯論改變?nèi)魏稳说南敕ā?BR> 在《點(diǎn)點(diǎn)滴滴》一書中的一篇文章，提出了怎樣使不同的意見不成為爭論焦點(diǎn)的建議：
1．歡迎不同的意見記住這一句話：“當(dāng)兩個(gè)人意見總是不同的時(shí)候，其中之一就不需要了?！比绻行┑胤侥銢]有想到，而有人提出來的話，你就應(yīng)該衷心感謝。不同的意見是你避免重大錯(cuò)誤的最好機(jī)會(huì)。
2．不要相信你直覺的印象當(dāng)有人提出不同意見的時(shí)候，你第一個(gè)自然的反應(yīng)是自衛(wèi)。你要慎重，保持平靜，并且小心你的直覺反應(yīng)。這可能是你最差勁的地方，而不是最好的地方。
3．控制你的脾氣記住，你可以根據(jù)一個(gè)人在什么情況下發(fā)脾氣的情形來測定這個(gè)人的度量和成就究竟有多大。
4．先聽為上讓你的反對者有說話的機(jī)會(huì)。讓他們把話說完，不要抗拒、防護(hù)或爭辯。否則的話，只會(huì)增加彼此溝通的障礙。努力建立了解的橋梁，不要再加深誤解。
5．尋找同意的地方在你聽完了反對者的話以后，首先去想你同意的意見。
6．要誠實(shí)承認(rèn)你的錯(cuò)誤，并且老實(shí)地說出來，為你的錯(cuò)誤道歉。這樣可以有助于解除反對者的武裝和減少他們的防衛(wèi)。
7．同意仔細(xì)考慮反對者的意見同意出于真心。你的反對者提出的意見可能是對的，在這時(shí)，同意考慮他們的意見是比較明智的做法。如果等到反對者對你說：“我們早就要告訴你了，可是你就是不聽。”那你就難堪了。
8．為反對者關(guān)心你的事情而真誠地感謝他們?nèi)魏慰匣〞r(shí)間表達(dá)不同意見的人，必然和你一樣對同一件事情感到關(guān)心。把他們當(dāng)做要幫助你的人，或許就可以把你的反對者轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕呐笥选?BR> 9．延緩采取行動(dòng)，讓雙方都有時(shí)間把問題考慮清楚建議當(dāng)天稍后或第二天再舉行會(huì)議，這樣所有的事實(shí)才可能都考慮到了。在準(zhǔn)備舉行下一次會(huì)議的時(shí)候，要問問自己：
“反對者的意見，可不可能是對的？還是有部分是對的？
他們的立場或理由是不是有道理？我的反應(yīng)到底在減輕問題或只不何是在減輕一些挫折感而已？我的反應(yīng)會(huì)使我的反對者遠(yuǎn)離我還是親近我？我的反應(yīng)會(huì)不會(huì)提高別人對我的評(píng)價(jià)？
我將會(huì)勝利還是失??？如果我勝利了，我將要付出什么樣的代價(jià)？如果我不說話，不同的意見就會(huì)消失嗎？這個(gè)難題會(huì)不會(huì)是我的一次機(jī)會(huì)？”
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歌劇男高音真·皮爾士的婚姻差不多有五十年之久了。
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