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與人相處的秘訣

時間：2004-06-09 21:05:17來源：向陽生涯作者：點(diǎn)擊：3415

導(dǎo)讀：

職業(yè)咨詢職業(yè)顧問職業(yè)生涯規(guī)劃卡耐基在處理人際關(guān)系問題上有他獨(dú)到的見解。前面已經(jīng)介紹了四方面的內(nèi)容，下面我們再來看看卡耐基與人相處的另一秘訣。
職業(yè)咨詢職業(yè)顧問職業(yè)生涯規(guī)劃卡耐基指出，跟別人交談的時候，不要以討論異見作為開始，要以強(qiáng)調(diào)而且不斷強(qiáng)調(diào)雙方所同意的事情作為開始。不斷強(qiáng)調(diào)你們都是為相同的目標(biāo)而努力，唯一的差異只在于方法而非目的。
　　要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。
　　“一個‘否定’的反應(yīng)”，奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說，“是最不容易突破的障礙，當(dāng)一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴(yán)，都要求他堅(jiān)持到底。也許事后他覺得自己的‘不’說錯了；然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅(jiān)持下去。因此一開始就使對方采取肯定的態(tài)度，是最最重要的。
　　“懂得說話的人都在一開始就得到一些‘是的反應(yīng)’，接著就把聽眾心理導(dǎo)入肯定方向。就好象打撞球的運(yùn)動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它能夠反彈回來的話，必須花更大的力量。
　　“這種心理模式很明顯。當(dāng)一個人說‘不’，而本意也確實(shí)否定的話，他所表現(xiàn)的決不是簡單的一個字。他身體的整個組織——內(nèi)分泌、神經(jīng)、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態(tài)，通常可以看出身體產(chǎn)生一種收縮或準(zhǔn)備收縮的狀態(tài)。總之，整個神經(jīng)和肌肉系統(tǒng)形成了一種抗拒接受的狀態(tài)。反過來說，當(dāng)一個人說‘是’時，就沒有這種收縮現(xiàn)象產(chǎn)生，身體組織就呈前進(jìn)、接受和開放的態(tài)度。因此開始時我們愈能造成‘是，是’的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標(biāo)。
　　“這種‘是的’反應(yīng)是一種非常簡單的技巧，但是被多少人忽略了！一般看來，人們?nèi)粢婚_始采取反對的態(tài)度，似乎就能得到他們的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方忿怒起來。而事實(shí)上，這又有什么好處呢？他如果只是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要實(shí)現(xiàn)什么的話，他在心理方面就太愚笨了。
　　“一名學(xué)生，或顧客，或丈夫，或太太，在一開始就說‘不’的話，你需要天使的智慧和耐心，才能使這一種否定的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榭隙ǖ膽B(tài)度?！?BR>　　這種使用“是，是”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顧，否則就失去他了。
　　“那個人進(jìn)來要開一個戶頭”，艾伯森先生說，“我就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情愿地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
　　“在我研究做人處世技巧之前，我一定會對那個人說，如果他拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就不讓他開戶頭，我對我過去曾采取的那種方式感到羞恥。當(dāng)然，象那種斷然的方法，會使我覺得痛快。因?yàn)槲冶憩F(xiàn)出了誰是老板，也表現(xiàn)出了銀行的規(guī)矩不容破壞。但那種態(tài)度，當(dāng)然不能讓一個進(jìn)來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
　　“那天早上我決定采取一點(diǎn)實(shí)用的普通常識。我決定不談?wù)撱y行所要的，而談?wù)搶Ψ剿?。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’，因此我不反對他，我對他說，他拒絕透露的那些資料，并不是絕對必要的。
　　“‘是的，當(dāng)然’，他回答。
　　“‘你難道不認(rèn)為，’我繼續(xù)說，‘把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確并不耽擱地實(shí)現(xiàn)你的愿望嗎？’“他又說，‘是的’”。
　　“那位年輕人的態(tài)度軟化下來，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)我們需要那些資料不是為了我們，而是為了他的時候，改變了態(tài)度。在離開銀行之前，那位年輕人不只告訴我所有關(guān)于他自己的資料，而且還在我的建議下，開了一個信托戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關(guān)于他母親的資料。
　　“我發(fā)現(xiàn)若一開始就讓他說‘是，是’，他就會忘掉我們所爭執(zhí)的事情，而樂意去做我所建議的事?！?BR>　　“在我的區(qū)域內(nèi)，有一個人，我們公司極想賣東西給他，”約瑟夫·亞力森說，他是西屋公司的推銷員?！拔业那叭?，找他接洽十年了，一點(diǎn)結(jié)果也沒有。當(dāng)我接收這個區(qū)域時，我也連續(xù)找了他三年，都拿不到訂單，最后，在無數(shù)次的拜訪和談話之后，我們賣了幾部發(fā)動機(jī)給他。如果這些發(fā)動機(jī)不出毛病的話，我深信他會開下一張幾百部發(fā)動機(jī)的訂單。這是我的期望。
　　“我知道這些發(fā)動機(jī)不會有毛病的。因此當(dāng)我三星期之后又去見他的時候，我興致很高。
　　“但是我的興致并沒有維持很久，因?yàn)槟俏豢偣こ處熞赃@段驚人的話來招呼我：‘亞力森，我不能再買你們的發(fā)動機(jī)了。’“‘為什么？’我驚訝地問?！疄槭裁?？’“‘因?yàn)槟愕陌l(fā)動機(jī)太熱了，我的手不能放上去?！拔抑栏麪庌q不會有什么好處，我已經(jīng)那樣做太久了。因此我想起獲得‘是，是’的反應(yīng)。
　　“‘聽我說，史密斯先生，’我說?！野俜种偻饽?。
　　如果那些發(fā)動機(jī)太熱，你就不應(yīng)該再買。你的發(fā)動機(jī)熱度不應(yīng)該超過全國電器制造公會所立下的標(biāo)準(zhǔn)，不是嗎？’“他同意，‘是的’。我已經(jīng)得到我的第一個‘是’。
　　“‘電器制造公會的規(guī)則是，設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機(jī)可以比室內(nèi)溫度高出華氏七十二度。對不對呢？’“‘是的，’他同意?！拇_是的，但你的發(fā)動機(jī)熱多了?！拔覜]有跟他爭辯。我只是問：‘廠房有多熱呢’。

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職業(yè)咨詢職業(yè)顧問職業(yè)生涯規(guī)劃“他說，‘大約華氏七十五度?！啊敲矗一卮?，‘如果廠房是七十五度，加上七十二度，總共就等于華氏一百四十七度，如果你把手放在華氏一百四十七度的熱水塞門下面，是不是很燙手呢？’“他又必須說‘是的’”“‘那么，’我提議，‘不要把手放在發(fā)動機(jī)上面，不是一個好辦法嗎？’“‘我想你說得不錯，’他承認(rèn)說。我們繼續(xù)聊了一會，接著他叫秘書過來，為下個月開了一張價值三萬五千美元的訂單。
　　“我花了好多錢，失去了好多生意，才終于學(xué)到：跟人家爭辯是劃不來的，也學(xué)到從別人的觀點(diǎn)來看事情，使他說‘是的，是的’才更有收獲和更有意思。”
　　在加州奧克蘭市主持卡耐基課程的艾迪·史諾，敘述他之所以成為一家商店的好顧客，只是因?yàn)槟羌疑痰昀习逋褶D(zhuǎn)的話，使他說了“不錯”這句話的關(guān)系。艾迪喜歡用弓箭打獵，并且在買弓、箭以及裝備方面花了不少錢。當(dāng)他弟弟來看他的時候，他想向常光顧的那家店租一支弓帶他弟弟去打獵。但是店員說他們不出租弓，因此艾迪就打電話給另一家商店。艾迪描述了以后發(fā)生的事。
　　“一個聲音聽起來非常令人愉快的男士接聽了電話，他對我租弓問題的答復(fù)和原來那一家商店完全不同。他說很抱歉他們不再租弓了，因?yàn)樗麄冐?fù)擔(dān)不起。然后他問我以前是不是租過弓，我回答說，‘不錯，幾年以前’。他又提醒我當(dāng)時可能要付二十五到三十美元的租金，我又說了‘不錯’。然后他又問我是不是一個希望省些錢的人，當(dāng)然我又回答‘不錯’。他說明他們正在拍賣一些附有一切裝備的弓，只要三十四塊九毛五分錢一套，我只要付出比租金多四塊九毛五分錢，就可以買下一整套。他解釋這就是他們?yōu)槭裁赐Ｖ钩鲎夤脑颍麊栁疫@樣做是不是很劃得來。我的‘不錯’的答復(fù)引導(dǎo)我去買一套弓，而當(dāng)我去拿弓的時候，我又在他的店里買了一些其他的東西。并且從那以后，我便成為他們的固定顧客?！?BR>　　“雅典的牛蠅”蘇格拉底是個伶俐的老童心，雖然常打著赤腳，卻在四十歲禿頭的時候娶了一個十九歲的女孩子。他做了一件歷史上只有少數(shù)幾個人做到的事：他徹底地改變了人類的思潮。而現(xiàn)在，在他死后二十三個世紀(jì)，他還被尊為在這個爭論不休的世界中最卓越的口才家之一。
　　他的方法是什么？他是否對別人說他們錯了？沒有，他太老練了，不會做那種事。他的整套方法，現(xiàn)在稱之為“蘇格拉底妙法”，以得到’是，是”為根據(jù)。他所問的問題，都是對方所必須同意的。他不斷地得到一個同意又一個同意，直到他擁有很多的’是，是”。他不斷地發(fā)問，直到最后，幾乎不知不覺之下，他的對手發(fā)現(xiàn)自己所等到的結(jié)論，是他在幾分鐘之前所堅(jiān)決反對的。
　　下次我們要自作聰明地對別人說他錯了的時候，不要忘了赤足的蘇格拉底，而提出一個溫和的問題——一個會到得“是，是”反應(yīng)的問題。
　　中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智慧：“輕履者行遠(yuǎn)?！?BR>　　如果你要使別人同意你，請記住下列規(guī)則：
　　“使對方立即就說‘是的，是的’?！?BR>　　卡耐基認(rèn)為多數(shù)的人，要使別人同意他自己的觀點(diǎn)時，將話說得太多了，尤其是推銷員，常犯這種劃不來的錯誤。盡量讓對方說話吧，他對自己事業(yè)和他的問題，了解得比你多。
　　所以向他提出問題，讓他告訴你幾件事。
　　如果你不同意他，你也許會很想打斷他。但不要那樣，那樣做很危險。當(dāng)他有許多話急著說出來的時候，他是不會理你的。因此你要耐心地聽著，抱著一種開放的心胸；要做得誠懇，讓他充分地說出他的看法。
　　讓另一個人講話，不但有助于處理商場上的業(yè)務(wù)，也有助于處理家庭里發(fā)生的事情。芭貝拉·魏爾生和他女兒洛瑞的關(guān)系快速地惡化下去，洛瑞過去是一個很乖、很快樂的小孩，但是到了十幾歲卻變得很不合作，有的時候，甚至于喜歡爭辯不已。魏爾生太太曾經(jīng)教訓(xùn)過她，恐嚇過她，還處罰過她，但是一切都收不到效果。
　　“一天，”魏爾生太太在卡耐基課程的一個班中說，“我放棄了一切努力。洛瑞不聽我的話，家事還沒有做完就離家去看她的女朋友。在她回來的時候，我當(dāng)然要對她大吼一番，但是我已經(jīng)沒有發(fā)脾氣的力氣了。我只是看著她并且傷心地說，‘洛瑞，為什么會這樣？’“洛瑞看出我的心情，用平靜的語氣問我，‘你真的要知道？’我點(diǎn)點(diǎn)頭，于是洛瑞就告訴了我，開始還有點(diǎn)吞吞吐吐，后來就毫無保留地說出了一切情形。我從來沒有聽她要說的話，我總是告訴她該做這該做那。當(dāng)她要把她的想法、感覺、看法告訴我的時候，我總是打斷她的話，而給她更多的命令。
　　我開始認(rèn)識到，她需要我不是一個忙碌的母親，而是一個密友，讓她把成長所帶給她的苦悶和混亂發(fā)泄出來。過去我應(yīng)該聽的時候，卻只是講，我從來都沒有聽她說話。
　　“從那次以后，我讓她盡量地說。她把她心里的事都告訴了我，我們之間的關(guān)系大為改善。她再度成為一名很合作的人”法國哲學(xué)家羅西法古說：“如果你要得到仇人，就表現(xiàn)得比你的朋友優(yōu)越吧；如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現(xiàn)得比你優(yōu)越?！?BR>　　為什么這句話是事實(shí)？因?yàn)楫?dāng)我們的朋友表現(xiàn)得比我們優(yōu)越，他們就有了一種重要人物的感覺；但是當(dāng)我們表現(xiàn)得比他還優(yōu)越，他們就會產(chǎn)生一種自卑感，造成羨慕和嫉妒。

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職業(yè)咨詢職業(yè)顧問職業(yè)生涯規(guī)劃紐約市中區(qū)人事局最得人緣的工作介紹顧問是亨麗塔，但是過去情形并不是這樣。在她初到人事局的頭幾個月當(dāng)中，亨麗塔在她的同事之中連一個朋友都沒有。為什么呢？因?yàn)槊刻焖际箘糯祰u她在工作介紹方面的成績、她新開的存款戶頭，以及她所做的每一件事情。
　　“我工作做得不錯，并且深以為傲，”亨麗塔在卡耐基的課程中說?！暗俏业耐虏坏环窒砦业某删?，而且還極不高興。我渴望這些人能夠喜歡我，我真的很希望他們成為我的朋友。在聽了卡耐基課程提出來的一些建議后，我開始少談我自己而多聽同事說話。他們也有很多事情要吹噓，把他們的成就告訴我，比聽我吹噓更令他們興奮?，F(xiàn)在當(dāng)我們有時間在一起閑聊的時候，我就請他們把他們的歡樂告訴我，好讓我分享，而只在他們問我的時候我才說一下我自己的成就?！?BR>　　德國人有一句諺語，大意是這樣的：“最純粹的快樂，是我們從那些我們的羨慕者的不幸中所得到的那種惡意的快樂?！被蛘?，換句話說：“最純粹的快樂，是我們從別人的麻煩中所得到的快樂?！?BR>　　是的，你的一些朋友，從你的麻煩中得到的快樂，極可能比從你的勝利中得到的快樂大得多。
　　因此，我們對于自己的成就要輕描淡寫。我們要謙虛，這樣的話，永遠(yuǎn)會受到歡迎。
　　我們應(yīng)該謙虛，因?yàn)槟阄叶紱]什么了不起。我們都會去世，百年之后就被人忘得一干二凈了。生命太短促了，不要在別人面前大談我們的成就，使別人不耐煩，我們要鼓勵他們談?wù)勊麄冏约翰艑??；叵肫饋?，你反正也沒有什么好談的。
　　你知道什么東西使你沒有變成白癡嗎？沒有什么了不起的東西，只不過是你甲狀腺中的碘罷了，價值才五分錢。如果醫(yī)生割開你頸部的甲狀腺，取出一點(diǎn)點(diǎn)的碘，你就變成一個白癡了。五分錢就可在街角藥房中買到的一點(diǎn)點(diǎn)的碘，是使你沒有住在瘋?cè)嗽旱臇|西。價值五分錢的碘！沒有什么好談的。
　　因此，如果你要別人同意你的觀點(diǎn)，應(yīng)遵循的規(guī)則是：
　　“使對方多多說話。”
　　試著去了解別人，從他的觀點(diǎn)來看待事情就能創(chuàng)造生活奇跡，使你得到友誼，減少摩擦和困難。
　　記著，別人也許完全錯誤，但他并不認(rèn)為如此。因此，不要責(zé)備他，只有傻子才會那么做。試著去了解他，只有聰明容忍、特別的人才會這么做。
　　別人之所以那么想，一定存在著某種原因。查出那個隱藏的原因，你就等于擁有解答他的行為、也許是他的個性的鑰匙。
　　試著忠實(shí)地使自己置身于他的處境。
　　如果你對自己說：“如果我處在他的情況下，我會有什么感覺，有什么反應(yīng)？”那你就會節(jié)省不少時間及苦惱，因?yàn)椤叭魧υ虬l(fā)生興趣，我們就不太會對結(jié)果不喜歡?！倍?，除此以外，你將可大大增加你在做人處世上的技巧。
　　“暫停一分鐘，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人們變黃金》中說，“暫停一分鐘，把你對自己的事情的深度興趣，跟你對其他事情的漠不關(guān)心，互相作個比較，那么，你就會明白，其他人也正是抱著這種態(tài)度！于是，跟林肯及羅斯福等人一樣，你已經(jīng)掌握了從事任何工作的唯一堅(jiān)固基礎(chǔ)，除了看守監(jiān)獄的工作之外；也就是說，與人相處能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受別人的觀點(diǎn)。”
　　吉拉德·黎仁柏在他的《打入別人的心》一書評論說：
　　“在你表現(xiàn)出你認(rèn)為別人的觀念和感覺與你自己的觀念和感覺一樣重要的時候，談話才會有融洽的氣氛。在開始談話的時候，要讓對方提出談話的目的或方向。如果你是聽者，你要以你所要聽到的是什么來管制你所說的話。如果對方是聽者，你接受他的觀念將會鼓勵他打開心胸來接受你的觀念?！?BR>　　卡耐基自己現(xiàn)身說法。多年來，卡耐基經(jīng)常在他家附近的一處公園內(nèi)散步和騎馬，他跟古代高廬人的督伊德教徒一樣，只崇拜一棵橡樹，因此，當(dāng)他看到那些嫩樹和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火燒毀時，覺得十分傷心。那些火災(zāi)并不是疏忽的吸煙者所引起的，它們幾乎全是由那些到公園內(nèi)去享受野外生活、在樹下煮蛋或烤熱狗的小孩們所引起的。有時候，火勢太猛，必須出動消防隊(duì)來撲滅。
　　在公園的一個角落里，立著一塊告示牌說，任何人在公園內(nèi)升火，必將受罰或被拘留。但那塊牌子立在公園偏僻角落里，很少人看到。有一個騎馬的警察，他應(yīng)該照顧公園才對，但他并未盡職，火災(zāi)繼續(xù)在每一季節(jié)里蔓延。有一次，卡耐基慌慌張張地跑到一位警察面前，告訴他有一場火迅速在公園里蔓延，希望他趕快通知消防隊(duì)。但他竟然漠不關(guān)心地回答，這不關(guān)他的事，因?yàn)檫@不是他的管區(qū)！卡耐基很失望，所以后來他到公園里去騎馬的時候，其行為就象一位自封的管理員，試圖保護(hù)公家土地。剛開始的時候，他不會試著去了解孩子們的看法，一看到樹下有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，結(jié)果卻做錯了。他總是騎馬來到那些小孩子面前，警告說，他們可能會因?yàn)樵诠珗@內(nèi)升六，而被關(guān)進(jìn)監(jiān)牢去。并以權(quán)威的口氣命令他們把火撲滅；如果他們拒絕，就威脅叫人把他們逮捕起來?？突f他自己只是盡情地發(fā)泄某種感覺，根本沒有想到他們的看法。

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職業(yè)咨詢職業(yè)顧問職業(yè)生涯規(guī)劃結(jié)果呢？哪些孩子服從了，心不甘情不愿而憤恨地服從。
　　等卡耐基騎馬跑過山丘之后，他們很可能又把火點(diǎn)燃了，并且極想把整個公園燒光。
　　隨著年歲的增長，卡耐基對做人處世有更深一層的認(rèn)識，變得更為圓滑一點(diǎn)，更懂得從別人的觀點(diǎn)來看事情。于是，他不再下命令，他騎馬來到那堆火前面，說出了下面的這段話：
　　“玩得痛快嗎？孩子們，你們晚餐想煮些什么？……我小時候自己也很喜歡升火—現(xiàn)在還是很喜歡。但你們應(yīng)該知道，在公園內(nèi)升火是十分危險的。我知道你們這幾位會很小心；但其他人可就不這么小心了。他們來了，看到你們升起了一堆火；因此他們也升了火，而后來回家時卻又不把火弄熄，結(jié)果火燒到枯葉，蔓延起來，把樹木都燒死了。如果我們不多加小心，以后我們這兒連一棵樹都沒有了。你們升起這堆火，就會被關(guān)入監(jiān)牢內(nèi)。但我不想太羅嗦，掃了你們的興。我很高興看到你們玩得十分痛快；但能不能請你們現(xiàn)在立刻把火堆旁邊的枯葉子全部撥開，而在你們離開之前，用泥土，很多的泥土，把火推掩蓋起來，你們愿不愿意呢？下一次，如果你們還想玩火，能不能麻煩你們改到山丘的那一頭，就在沙坑里升火？在那升火，就不會造成任何損害……真謝謝你們，孩子們，祝你們玩得痛快?！?BR>　　這種說法有了很不同的效果！使得那些孩子們愿意合作，不勉強(qiáng)，不憎恨。他們并沒有被強(qiáng)迫接受命令，使他們保住了面子。他們會覺得舒服一點(diǎn)，我們也會覺得舒服一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兿瓤紤]到他們的看法，再來處理事情。
　　在個人問題變得極為嚴(yán)重的時候，從別人的觀點(diǎn)來看事情，也可以減緩緊張。澳洲南威爾斯的伊麗莎白·諾瓦克過了六個星期還沒有付出買汽車的分期付款?！霸谝粋€星期五，”她報告說，“負(fù)責(zé)我買車子分期付款帳戶的一名男子打電話來，不客氣地告訴我說，如果在星期一早晨我還沒有繳出一百二十二塊錢的話，他們公司會采取進(jìn)一步行動。周末我沒有辦法籌到錢，因此在星期一一大早接到他的電話時，我聽到的就沒有什么好話了。但是我并沒有發(fā)脾氣，我以他的觀點(diǎn)來看這件事情。我真誠地抱歉給他帶來了很多的麻煩，而且由于這并不是我第一次過期未付款，我說我一定是令他最頭痛的顧客。但他舉出好幾個例子，說明好些顧客有時候極為不講理，有的時候滿口謊言，更常有的是躲避他，根本不跟他見面。我一句話不說，讓他吐出心里的不快。然后根本不需要我請求，他說就算我不能立刻付出所欠的款額也沒有關(guān)系。他說如果我在月底先付給他二十元，然后在我方便的時候再把剩下的欠款付給他，一切就沒有問題?！?BR>　　明天，當(dāng)你請求任何人把火熄掉，或請求他買你的產(chǎn)品，或請他捐出五十元給紅十字會之前，何不暫停一下，閉上眼睛，試著從別人的觀點(diǎn)仔細(xì)想一想整件事？問問你自己：“為什么他應(yīng)該這么做？”不錯，這要花費(fèi)很多時間；但這能使你結(jié)交到朋友，得到更好的結(jié)果：減少摩擦和困難。
　　“在會見某人之前，我寧愿在他辦公室前面的人行道上多走兩個小時?！惫鹕虡I(yè)學(xué)校的唐哈姆院長說：“而不愿貿(mào)然走進(jìn)他的辦公室，腦海中沒有清晰的概念，不知道該說些什么，也不知道他——根據(jù)我對他的興趣及動機(jī)的認(rèn)識來判斷—大概會怎么回答?！?BR>　　這段話太重要了。
　　如果，你在閱讀本書之后，只學(xué)到一件事—經(jīng)常從別人的觀點(diǎn)上來思考，以及從你自己和別人的角度來觀察事物——如果你從本書中只學(xué)到這一點(diǎn)，你將很容易證明它是你生活中的一個新里程碑。
　　因此，如果你想改變?nèi)藗兊目捶?，而不傷害感情或引起憎恨，請遵循?guī)則：“試著誠實(shí)地從他人的觀點(diǎn)來看事情?！?BR>　　卡耐基問大家，你想不想擁有一個神奇的短句，可以阻止?fàn)巿?zhí)，除去不良的感覺，創(chuàng)造良好意志，并能使他注意傾聽？
　　如果你想，請這樣開始：“我一點(diǎn)也不怪你有這種感覺。
　　如果我是你，毫無疑問的，我的想法也會跟你的一樣?！?BR>　　象這樣的一段話，會使脾氣最壞的老頑固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意，因?yàn)槿绻阏娴氖悄莻€人，當(dāng)然你的感覺就會完全和他一樣，我們可舉例說明。
　　以亞爾·卡朋為例，假設(shè)你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想，假設(shè)你擁有他的那些環(huán)境和經(jīng)驗(yàn)，你就會跟他完全一樣，也會得到他那種下場。因?yàn)?，就是這些事情、也只有這些事情，使他變成他那種面目。
　　例如，你不是響尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是響尾蛇。你不去親吻一只牛，也不認(rèn)為蛇是神圣的唯一原因，是因?yàn)槟悴⒉怀錾诤愫雍影兜挠《燃彝ダ铩?BR>　　我們每一個人都是理想主義者，都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，就要挑起他的高貴動機(jī)。
　　事實(shí)上，你所遇見的每一個人、甚至你在鏡子中看見的那個人，總是把自己看得很高，在作自我評價時，總認(rèn)為自己是個大好人，而且公正無私。
　　皮爾旁特·摩根在那本分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種是真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。
　　每個人本身都曾想到那個真正的原因，你用不著強(qiáng)調(diào)它。

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職業(yè)咨詢職業(yè)顧問職業(yè)生涯規(guī)劃但是，我們每一個人，在心底里都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機(jī)。因此，為了改變?nèi)藗?，就要挑起他們的高貴動機(jī)。
　　沒有一件事是可以適用于任何情況的，也沒有一件事對所有的人都有效。如果你對目前的結(jié)果已經(jīng)感到滿意，那為什么要改變？如果你不滿意，那何不試試看？
　　卡耐基給大家敘述了他以前的一位學(xué)生詹姆斯·托馬斯所說的一個真實(shí)故事：
　　某家汽車公司的六位顧客，拒絕付服務(wù)費(fèi)。這么做的原因并非每位顧客對整個服務(wù)費(fèi)表示拒付，而是每人都宣稱有某一項(xiàng)帳目發(fā)生錯誤。每一位顧客，在每項(xiàng)服務(wù)工作完成時都曾簽字。因此，公司知道那些服務(wù)工作確實(shí)做過了，他們就如此對顧客說明。這是第一個錯誤。
　　以下就是該公司貸款部人員催討這些過期帳款的步驟。
　　你看看他們會成功嗎？
　　1、他們分別拜訪每一個顧客，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，他們是來收取一項(xiàng)早已過期的帳款。
　　2、他們明白表示，公司是絕對而且無條件地正確；因此，他—顧客—是絕對無條件地錯。
　　3、他們暗示，公司對汽車的認(rèn)識比他要深得多。因此，到底還有什么可爭論的？
　　4、結(jié)果：他們爭吵了起來。
　　這些方法能否令顧客感到滿意，而使帳款獲得解決？這個問題，我們都可以自己去回答。事情發(fā)展到這種地步，貸款部經(jīng)理打算打官司。幸好，這件事引起了總經(jīng)理的注意。他調(diào)查了這些欠帳的顧客，發(fā)現(xiàn)他們以前都是很快就把帳付清，享有很好的名聲。這里面一定有什么不對，收款方有很大的錯誤。于是，他把詹姆斯·托馬斯叫到面前，讓他去收取這些“無法收回的帳”。
　　以下就是托馬斯先生所采取的方法。
　　1、“我去拜訪每一位顧客，”托馬斯先生說，“同樣也是為了要收取一項(xiàng)早已到期的帳款，同時我們知道這筆款項(xiàng)絕對沒錯。但我完全不提這些。我解釋說，我奉命來查看公司做了些什么，或什么事忘了做?！?BR>　　2、我明白表示，在我聽完顧客的說明之前，我沒有什么意見。我告訴他，公司并不認(rèn)為本身絕對沒有錯。
　　3、我告訴他，我只對他的車子有興趣，他對自己車子的認(rèn)識，比世界上其他任何人都要深；他是這方面的權(quán)威。
　　4、我讓他盡量談話，我聽他說話，表現(xiàn)出很有興趣而同情的樣子，這正是他所需要的，也是他所盼望的。
　　5、到了最后，當(dāng)這位顧客處于一種合適的心理狀態(tài)時，我使他認(rèn)為這件事是公平交易。我訴諸于他的高貴動機(jī)?！笆紫龋蔽艺f，“我希望你明白，我也覺得這件事處理不當(dāng)。我們公司的一名代表曾為你帶來了不便，使你覺得不快和惱怒。
　　對這件事，我很抱歉。身為公司的一名代表，我特別在此鄭重向你道歉。我在這兒坐了這么久，也聽了你這方面的說明，使我不禁對你的公正和耐心留下深刻印象?，F(xiàn)在，由于你既公正又有耐心，我想請求你為我做件事，這件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，這兒有一張你的帳單，我請求你對這張帳單作一番估價，我想如果你是我們公司的董事長，你也會這么做。我讓你全權(quán)決定，你說多少，就算你多少。”
　　他是否評價了那些帳單？他當(dāng)然那么做了，而且慷慨得很。那些帳單分別從一百五十美元到四百美元不等。那些顧客是否都付出了最高額？除了其中有一人對某項(xiàng)有問題的項(xiàng)目堅(jiān)決不付一分錢外，其他五個人全都付出最高額！而且令人高興的是，在以后兩個之內(nèi)，這六位顧客都向我們訂購了新車。
　　“經(jīng)驗(yàn)告訴我，”托馬斯先生說，“在尚未得到顧客的確實(shí)資料之前，最妥當(dāng)?shù)姆椒?，就是假設(shè)他是誠心、誠實(shí)、正直的，一旦使他相信他是對的，他就會心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一種可能更清楚的說法來說，人們都很誠實(shí)，并且希望推卸他們的責(zé)任。這項(xiàng)規(guī)則的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜詐騙的人，在大部分案例里，反而會有更有利的反應(yīng)，只要你能使他覺得，你認(rèn)為他誠實(shí)、正直和公正?！?BR>　　因此，如果你希望人們接受你的思考方式，請遵守這一條規(guī)則：
　　“訴諸于高貴的動機(jī)?！?BR>　　與此相反，當(dāng)面指責(zé)別人，只會造成對方頑強(qiáng)的反抗；而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，則會受到愛戴。
　　查樂斯·史考伯有一次經(jīng)過他的一家鋼鐵廠，當(dāng)時是中午。他看到幾個工人正在抽煙，而在他們頭頂上正好有一大招牌，上面寫著“禁止吸煙”。史考伯沒有指著那塊牌子責(zé)問，“你們不識字嗎？”他的做法是，他朝那些人走過去，遞給每人一根雪茄，說，“諸位，如果你們能到外面去抽這些雪茄，那我真是感激不盡?！惫と藗兞⒖讨雷约哼`犯了一項(xiàng)規(guī)則，因?yàn)樗麑@件事不說一句話，反而給他們每人一件小禮物，并使他們自覺很重要。
　　約翰·華納梅克也使用了同一技巧。華納梅克每天都到他在費(fèi)城的大商店巡視一遍。有一次他看見一名顧客站在柜臺前等待，沒有一人對她稍加注意。那些售貨員呢？他們在柜臺遠(yuǎn)處的另一頭擠成一堆，彼此又說又笑。華納梅克不說一句話，他默默鉆到柜臺后面，親自招呼那位女顧客，然后把貨品交給售貨員包裝，接著他就走開。
　　官員們常被批評不接待民眾，他們非常忙碌，但有時候，是由于助理們過度保護(hù)他的主管，為了不使主管見太多的訪客，造成負(fù)擔(dān)?？枴ぬm福特，在狄斯尼世界所在地——佛羅里達(dá)州奧蘭多市，當(dāng)了許多年的市長。他時常告誡他的部屬，要讓民眾來見他，他宣稱施行“開門政策”。然而他社區(qū)的民眾來拜訪他時，都被他的秘書和行政官員擋在門外了。

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職業(yè)咨詢職業(yè)顧問職業(yè)生涯規(guī)劃最后，這位市長找到了解決的辦法。他把辦公室的大門拆了。他的助手們知道了這件事，從此之后，這位市長真正做到了“行政公開”。
　　若要不惹他人發(fā)火而改變他，只要換兩個字，就會產(chǎn)生不同的結(jié)果。
　　很多人在開始批評之前，都先真誠地贊美對方，然后一定接句“但是”，再開始批評。例如，要改變一個孩子讀書不專心的態(tài)度，我們可能會這么說：“約翰，我們真以你為榮，你這學(xué)期成績進(jìn)步了?！恰偃缒愦鷶?shù)再努力點(diǎn)的話，就更好了?！?BR>　　在這個例子里，約翰可能在聽到“但是”之前，感覺很高興。馬上，他會懷疑這個贊許的可信度。對他而言，這個贊許只是要批評他失敗的一條設(shè)計好的引線而已?？尚哦仍獾角?，我們也許就無法實(shí)現(xiàn)我們要改變他學(xué)習(xí)態(tài)度的目標(biāo)。
　　這個問題只要把“但是”改變“而且”，就能輕易地解決了。“我們真以你為榮，約翰，你這學(xué)期成績進(jìn)步了，而且只要你下學(xué)期繼續(xù)用功，你的代數(shù)成績就會比別人高了?！?BR>　　這樣，約翰會接受這種贊許，因?yàn)闆]有什么失敗的推論在后面跟著，我們已經(jīng)間接地讓他知道我們要他改的行為，更有希望的是，他會盡力地去達(dá)成我們的期望。
　　對那些對直接的批評會非常憤怒的人，間接地讓他們?nèi)ッ鎸ψ约旱腻e誤，會有非常神奇的效果。羅得島溫沙克的瑪姬·杰各在卡耐基課程中提到，她使一群懶惰的建筑工人，在幫她加蓋房子之后把周圍清理干凈。
　　最初幾天，杰各太太下班回家之后，發(fā)現(xiàn)滿院子都是鋸木屑子。她沒有去跟工人們抗議，因?yàn)樗麄児こ套龅煤芎谩Ｋ缘裙と俗吡酥?，她與孩子們把這些碎木塊撿起來，并整整齊齊的堆放在屋角。次日早晨，她把領(lǐng)班叫到旁邊說：“我很高興昨天晚上草地上這么干凈，又沒有冒犯到鄰居?！睆哪翘炱?，工人每天都把木屑撿起來推好在一邊，領(lǐng)班也每天都來，看看草地的狀況。
　　在后備軍人和正規(guī)軍訓(xùn)練人員之間，最大的不同就是理發(fā)，后備軍人認(rèn)為他們是老百姓，因此非常痛恨把他們的頭發(fā)剪短。
　　美國陸軍第五百四十二分校的士官長哈雷·凱塞，當(dāng)他帶了一群后備軍官時，他要求自己解決這個問題。跟以前正規(guī)軍的士官長一樣，他可向他的部隊(duì)吼幾聲或威脅他們，但他不想直接說他要說的話。
　　他是這樣講的：“各位先生們，你們都是領(lǐng)導(dǎo)者，你必須為追隨你的人做榜樣。你們應(yīng)該了解軍隊(duì)對理發(fā)的規(guī)定，我今天也要去理發(fā)，而我的頭發(fā)比某些人的頭發(fā)要短得多了。你們可以對著鏡子看看，你們要做個榜樣的話，是不是需要理發(fā)了，我們會幫你安排時間到營區(qū)理發(fā)部理發(fā)?！?BR>　　結(jié)果是可以預(yù)料的。有幾個人志愿到鏡子前看了看，然后下午就開始按規(guī)定理發(fā)。次晨，凱塞士官長講評時說，他已經(jīng)可以看到，在隊(duì)伍中有些人已具備了領(lǐng)導(dǎo)者的氣質(zhì)。
　　1887年3月8日，美國最偉大動人的牧師及演說家亨利·華德·畢奇爾逝世，他的偉大如同日本人所說的，他改變了整個世界。就在那個星期天，萊曼·阿伯特應(yīng)邀向那些因畢奇爾的去世而哀傷不語的牧師們演說。他急于作最佳表現(xiàn)，因此把他的講道辭寫了又改，改了又寫，并象大作家福樓拜那樣謹(jǐn)慎地加以潤飾，然后他讀給他妻子聽。實(shí)際上，他寫得很不好，就象大部分寫好的演說一樣。如果她的妻子判斷力不夠，她也許就會說：“萊曼，寫的真是糟糕。你會使所有聽眾都睡著的。念起來就象一部百科全書似的。你已經(jīng)傳道這么多年了，應(yīng)該有更好的認(rèn)識才是，看在老天爺?shù)姆萆希銥槭裁床幌笃胀ㄈ四前阏f話？你為什么不表現(xiàn)得自然一點(diǎn)？如果你念出這樣的一篇東西，只會自取其辱?！?BR>　　她“也許”會這么說，而且如果她真的那么說了，其后果是可想而知的。所以，她只是說，這篇講稿若登在“北美評論”雜志上，將是一篇極佳的文章。換句話說，她稱贊了這篇講稿，但同時很巧妙地暗示，如果用這篇講稿來演說，將不會有好效果。萊曼·阿伯特知道她的意思，于是把他細(xì)心準(zhǔn)備的原稿撕碎，后來講道時甚至不用筆記。
　　要改變一個人而不傷感情，不引起憎恨，請按照下列準(zhǔn)則去做：
　　“間接地提醒他人注意他自己的錯誤。”
　　卡耐基透徹地研究了人的本性，這是與人相處的基礎(chǔ)。既了解自己，也了解別人，我們才能友好地與他人生活在一起。
　　清楚地認(rèn)識自身在談判過程中面臨的形勢。
　　這實(shí)質(zhì)上就是前人所說的“審時度勢”。無論是在正式談判的準(zhǔn)備階段還是在談判的實(shí)際過程當(dāng)中，無論談判是片刻見分曉還是曠日持久，也不論談判的內(nèi)容是簡單明了還是變幻莫測，作為一個談判者，你都必須牢牢記住一點(diǎn)：我正處在哪一個位置上？我是處于優(yōu)勢還是處于劣勢？如果是優(yōu)勢，那么比對方“優(yōu)”出多少？如果是劣勢，那么比對方“劣”了幾分？
　　為此，你必須學(xué)會從各個不同的層次、各種不同的角度來考察涉及談判的全部內(nèi)容和相關(guān)要素。
　　錦聯(lián)公司是一家歷史悠久名氣頗大實(shí)力雄厚的剎車管生產(chǎn)制造商。利國汽車廠是一家成立5年小有名氣的汽車廠，但很多部件均靠從外國進(jìn)口或向外單位購買，尤其是剎車管，長期由錦聯(lián)公司提供。新的一年中，雖然也有另外一些公司向利國汽車廠推銷剎車管，但質(zhì)量與信譽(yù)都不如錦聯(lián)。利國汽車廠卻憑有多家公司供貨的優(yōu)越感要求錦聯(lián)降低價格，并帶有如不降價則中斷合作的威脅之意。
　　然而，非常熟悉同行之間競爭方法與市場現(xiàn)狀的錦聯(lián)公司卻不為所動，因?yàn)殄\聯(lián)非常清楚自己在這場無形的談判中所處的地位——絕對優(yōu)勢。結(jié)果錦聯(lián)公司不但堅(jiān)持了原來的價格，而且還就付款方式、交貨期限等提出了完全有利于自己的新的條件。先強(qiáng)后軟的利國汽車廠可以說是聰明反被聰明誤，除了老老實(shí)實(shí)接受外，別無選擇的余地。
　　然而，如果進(jìn)行一下相反情況的假設(shè)，即如果錦聯(lián)公司未能充分認(rèn)清自己的優(yōu)勢地位，失去自信，驚慌失措，一句話，就是低估了自己的實(shí)力，那么它絕對不敢以此強(qiáng)硬的態(tài)度來堅(jiān)持自己的立場，對對方進(jìn)行有力的反擊，這場談判當(dāng)然就不可能在這么短的時間內(nèi)達(dá)成這么有利于錦聯(lián)公司的協(xié)議。
　　談判者，請你時刻銘記：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。職業(yè)咨詢職業(yè)顧問職業(yè)生涯規(guī)劃