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了解對(duì)方的觀點(diǎn)

時(shí)間：2004-06-09 21:10:32來(lái)源：向陽(yáng)生涯作者：點(diǎn)擊：2840

導(dǎo)讀：

職業(yè)咨詢職業(yè)顧問(wèn)職業(yè)生涯規(guī)劃卡耐基的處世藝術(shù)不僅表現(xiàn)在對(duì)自我的了解上，而且還要求了解對(duì)方的觀點(diǎn)。因?yàn)?，只有弄清楚?duì)方的觀點(diǎn)，自己才能找到合適的應(yīng)付措施。
職業(yè)咨詢職業(yè)顧問(wèn)職業(yè)生涯規(guī)劃卡耐基每年夏天都到緬因州釣魚(yú)。他個(gè)人非常喜歡草莓和乳脂作餌料，但他奇怪地發(fā)現(xiàn)，魚(yú)兒較喜歡小蟲(chóng)。因此，每次去釣魚(yú)，他不想自己所要的，想的是魚(yú)兒所要的?？突尼炪^上不裝草莓和乳脂，他在魚(yú)兒面前垂下一只小蟲(chóng)或蚱蜢，說(shuō)：“你不想吃吃這個(gè)嗎？”
　　當(dāng)你釣別人的時(shí)候，為什么不同樣地使用這種常識(shí)呢？
　　李羅·喬治就從中得到了不少啟發(fā)。常常有人問(wèn)他，當(dāng)所有那些戰(zhàn)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)人物——威爾森、歐藍(lán)多、克里門索——
　　被踢開(kāi)和遺忘時(shí)，他為何仍然能掌握大權(quán)。他回答說(shuō)，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因?yàn)樗缫阎溃阂炆萧~(yú)的話，餌必須適合魚(yú)。
　　為什么要談?wù)撐覀兯哪?？這是孩子氣荒謬的想法。當(dāng)然，你感興趣的是你所要的，你永遠(yuǎn)對(duì)自己所要的感興趣，但別人并不對(duì)你所要的感興趣。其他的人，正跟你一樣，只對(duì)他們所要的感興趣。
　　因此，唯一能影響別人的方法，是談?wù)撍模趟鯓尤サ玫健?BR>　　請(qǐng)記?。‘?dāng)你明天要?jiǎng)e人去做某件事的時(shí)候，譬如說(shuō)，當(dāng)你不要你兒子抽煙的時(shí)候，別跟他講什么大道理，只要讓他知道，抽煙會(huì)使他無(wú)法加入籃球隊(duì)，或贏得百米競(jìng)賽。
　　這是值得記住的一點(diǎn)，不論你是對(duì)待小孩子，或牛，或黑猩猩。舉例說(shuō)：有一天，愛(ài)默生和他的兒子要把一只小牛趕入牛棚，但他們犯了一個(gè)一般人所犯的錯(cuò)誤——只想到他們所要的：愛(ài)默生在后面推，他兒子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的只是它所要的。因此牛蹬緊雙腿，頑固地不肯離開(kāi)原地。那位愛(ài)爾蘭女仆看到了他們的困境——她雖不會(huì)著書(shū)立說(shuō)，但，至少在這一次，她比愛(ài)默生擁有更多關(guān)于牛馬的知識(shí)。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時(shí)輕輕地把它引入牛棚。
　　從你出生之后，你的所做所為，都是因?yàn)槟阌兴枨?。你那次為什么捐給紅十字會(huì)一百美元？因?yàn)槟阋鷦e人一臂之力，因?yàn)槟阋憩F(xiàn)一種美好的、不自私的、神圣的行為。“既然你把這件事行諸于我們的兄弟身上，等于就是行諸于我的身上?！?BR>　　如果你對(duì)行善的感覺(jué)比不上你對(duì)那一百美元的喜愛(ài)，你便不會(huì)有那次的捐贈(zèng)了。當(dāng)然，你捐錢可能是因?yàn)槟悴缓靡馑季芙^，或你的一名主顧請(qǐng)你這么做。但有一點(diǎn)是可以確定的，你捐贈(zèng)是因?yàn)槟阈枨笫裁础?BR>　　奧佛史屈教授在他那本啟發(fā)性的《影響人類的行為》一書(shū)中說(shuō)：“行動(dòng)出自我們基本上的渴望……而我所能給予想勸導(dǎo)他人的人——不論是在商業(yè)界、家庭中、學(xué)校里、政治上——最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能夠做到這點(diǎn)的人，就可掌握世界；不能的人，將孤獨(dú)一生。”
　　安祖·卡耐基，這個(gè)貧窮如洗的小孩，開(kāi)始工作的時(shí)候每小時(shí)的工資是兩分錢，最后捐贈(zèng)了三億六千五百萬(wàn)美元。他很早就學(xué)到，能影響別人的唯一方法，是以對(duì)方所要的觀點(diǎn)來(lái)做。他只上過(guò)四年的學(xué)，但是他學(xué)到了如何對(duì)待別人。
　　舉例來(lái)說(shuō)，他的嫂嫂，為她那兩個(gè)小孩擔(dān)憂得生起病來(lái)。
　　他們就讀于耶魯大學(xué)，為自己的事，忙得沒(méi)空寫信回家，一點(diǎn)也不理會(huì)他們母親寫去的焦急信件。
　　于是卡耐基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟他打賭，于是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信后附帶地說(shuō)，他隨信各送給他們五塊錢美金。
　　但是，他并沒(méi)有把錢附在信內(nèi)。
　　回信來(lái)了，謝謝“親愛(ài)的安祖叔父”好心寫去的信——
　　你可以猜出下一句寫的是什么。
　　卡耐基班上一位同學(xué)，俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克提供了一個(gè)有說(shuō)服力的例子。一天晚上他下班回家，發(fā)現(xiàn)他的小兒子第米躺在客廳地板上又哭又鬧。第米明天就要開(kāi)始上幼兒園，但他卻不肯去。要是在平時(shí)，史坦的反應(yīng)就是把第米趕到房間里去，叫他最好還是決定去上幼兒園，當(dāng)時(shí)他沒(méi)有什么好選擇的。但是在今天晚上，他認(rèn)識(shí)到這樣做無(wú)助于第米帶著好心情去上幼兒園。史坦坐下來(lái)想，“如果我是第米，我為什么會(huì)高興地去上幼兒園？”他和他太太就列出了所有第米在幼兒園會(huì)喜歡做的事情，如用手指畫(huà)畫(huà)，唱歌，交新朋友。然后他們就采取行動(dòng)?！拔覀儭姨?、莉莉、我另一個(gè)兒子包布，以及我——開(kāi)始在廚房里的桌子上畫(huà)指畫(huà)，而且真正享受其中的樂(lè)趣。要不了多少時(shí)候，第米就在墻角偷看，然后他就要求參加?！恍校惚仨毾鹊接變簣@學(xué)習(xí)怎樣畫(huà)指畫(huà)。’我以最大的熱忱，以他能夠聽(tīng)懂的話，把我和我太太在表上列出的事項(xiàng)解釋給他聽(tīng)——告訴他所有他會(huì)在幼兒園里得到的樂(lè)趣。第二天早晨，我以為我是全家第一個(gè)起床的人。我走下樓來(lái)，發(fā)現(xiàn)第米坐著睡在客廳的椅子里。
　　‘你怎么睡在這里呢？’我問(wèn)他?！业戎ド嫌變簣@。我不想遲到?！覀?nèi)业臒岢酪呀?jīng)在第米心里引起了一種極欲得到的需要，而這是討論或威脅恐嚇?biāo)荒茏龅降摹！?BR>　　明天，也許你會(huì)勸說(shuō)別人做些什么事情。在你開(kāi)口之前，先停下來(lái)問(wèn)：“我如何使他心甘情愿地做這件事呢？”

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職業(yè)咨詢職業(yè)顧問(wèn)職業(yè)生涯規(guī)劃這個(gè)問(wèn)題，可以使我們不至于冒失地、毫無(wú)結(jié)果地去跟別人談?wù)撐覀兊脑竿?BR>　　卡耐基曾親身經(jīng)歷過(guò)這樣一件事。
　　他曾向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季用二十個(gè)晚上，舉辦一系列的講課。
　　在某一季開(kāi)始的時(shí)候，他突然接到通知，說(shuō)他必須付出幾乎比以前高出三倍的租金?？突玫竭@個(gè)通知的時(shí)候，入場(chǎng)券已經(jīng)印好，發(fā)出去了，而且所有的通告都已經(jīng)公布了。
　　當(dāng)然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談?wù)摬灰裁?，是沒(méi)有什么用的，他們只對(duì)他們所要的感興趣。因此，幾天之后，他去見(jiàn)飯店的經(jīng)理。
　　“收到你的信，我有點(diǎn)吃驚，”卡耐基說(shuō)，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發(fā)出一封類似的信。你身為飯店的經(jīng)理，有責(zé)任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將會(huì)丟掉現(xiàn)在的職位?，F(xiàn)在，我們拿出一張紙來(lái)，把你可能得到的利弊列出來(lái)，如果你堅(jiān)持要增加租金的話。”
　　然后，卡耐基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
　　他在“利”這邊的下面寫下這些字：“舞廳空下來(lái)”。接著說(shuō)：“你有把舞廳租給別人開(kāi)舞會(huì)或開(kāi)大會(huì)的好處，這是一個(gè)很大的好處，因?yàn)橄筮@類的活動(dòng)，比租給人家當(dāng)講課場(chǎng)能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用二十個(gè)晚上來(lái)講課，對(duì)你當(dāng)然是一筆不小的損失。
　　“現(xiàn)在，我們來(lái)考慮壞處方面。第一、你不但不能從我這兒增加收入，反而會(huì)減少你的收入。事實(shí)上，你將一點(diǎn)收入也沒(méi)有，因?yàn)槲覠o(wú)法支付你所要求的租金，我只好被逼到別的地方去開(kāi)這些課。
　　“你還有一個(gè)壞處。這些課程吸引了不少受過(guò)教育、修養(yǎng)高的群眾到你的飯店來(lái)。這對(duì)你是一個(gè)很好的宣傳，不是嗎？
　　事實(shí)上，如果你花費(fèi)五千美元在報(bào)上登廣告的話，也無(wú)法象我的這些課程能吸引這么多的人來(lái)看看你的飯店。這對(duì)一家飯店來(lái)講，不是價(jià)值很大嗎？”
　　卡耐基一面說(shuō)，一面把這兩項(xiàng)壞處寫在“弊”的下面，然后把紙遞給飯店的經(jīng)理，說(shuō)：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然后告訴我你的最后決定?！?BR>　　第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只漲百分之五十，而不是百分之三百。
　　在這里，卡耐基沒(méi)有說(shuō)一句他所要的，就得到這個(gè)減租的結(jié)果?？突恢倍际钦?wù)搶?duì)方所要的，以及他如何能得到他所要的。
　　假設(shè)卡耐基做出平常一般人所做的，假設(shè)他怒氣沖沖地沖到經(jīng)理辦公室說(shuō)：“你這是什么意思，明明知道我的入場(chǎng)券已經(jīng)印好，通知已經(jīng)發(fā)出，卻要增加我三倍的租金？豈有此理！”
　　那么情形會(huì)怎樣呢？一場(chǎng)爭(zhēng)論就會(huì)如火如荼地展開(kāi)——
　　而你們知道爭(zhēng)論會(huì)帶來(lái)什么后果。甚至即使卡耐基能夠使他相信他是錯(cuò)誤的，他的自尊心也會(huì)使他很難屈服和讓步。
　　關(guān)于做人處世，這是一句至理名言?！叭绻晒τ腥魏蚊卦E的話，”亨利·福特說(shuō)，“就是了解對(duì)方的觀點(diǎn)，并且從他的角度和你的角度來(lái)觀察事情的那種才能?！?BR>　　這段話真是說(shuō)得太好了！
　　這句話太簡(jiǎn)單，太明顯了，任何人應(yīng)該第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時(shí)間里，卻忽視了其中的道理。
　　舉個(gè)例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些信件多數(shù)違反了這個(gè)常識(shí)。拿這封信來(lái)說(shuō)，寫信的是一家廣播公司的無(wú)線電部門主管，全美國(guó)都有分公司，這封信發(fā)給全美國(guó)各地的無(wú)線電臺(tái)經(jīng)理。卡耐基對(duì)此事發(fā)表了他的見(jiàn)解。（每個(gè)括號(hào)內(nèi)的文字，是卡耐基對(duì)此作法的反應(yīng)。）
　　印地安那州布蘭克維爾約翰·布蘭克先生親愛(ài)的布蘭克先生，本公司希望在無(wú)線電界保持廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
　?。ㄕl(shuí)管你的公司希望什么？我擔(dān)心的是我自己的問(wèn)題。銀行正準(zhǔn)備沒(méi)收我的房子抵押，害蟲(chóng)正啃噬著蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我誤了八點(diǎn)十五分的火車，昨天晚上鐘斯家沒(méi)有邀請(qǐng)我去跳舞，醫(yī)生說(shuō)我的血壓過(guò)高，有神經(jīng)炎，頭皮太多。然后，又發(fā)生了什么呢？我今天早上抵達(dá)辦公室心煩得很，打開(kāi)我的信件，卻讀到紐約一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，嘮叨他公司的什么希望。如果他能了解這封信給他人的印象，他就會(huì)離開(kāi)廣告界，改行去制造消毒液。）
　　本公司的廣告客戶，是那些無(wú)線電臺(tái)。每一年，本公司的營(yíng)業(yè)額，都是名列前茅。
　?。阌执?，又富，又遙遙領(lǐng)先，那又怎樣？我才不管，即使你的公司有通用汽車公司、奇異電器公司和美國(guó)陸軍總部合起來(lái)那么大的話。如果你不這么淺薄，你就應(yīng)該明白我只關(guān)心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切只使我覺(jué)得渺小和不重要。）
　　我們希望把有關(guān)無(wú)線電臺(tái)的最新消息，提供給我們的客戶。
　?。阆Ｍ?！你這個(gè)不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克勞斯貝有什么希望。
　　我要干干脆脆地告訴你，我只對(duì)我的希望感興趣——而對(duì)于這一點(diǎn)，你卻沒(méi)有在你這封荒謬的信中提到一個(gè)字。）
　　因此，你可以把本公司列為你們報(bào)告每周消息的必要對(duì)象——每一項(xiàng)對(duì)廣告公司有利于在黃金時(shí)間插播廣告的細(xì)節(jié)。

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職業(yè)咨詢職業(yè)顧問(wèn)職業(yè)生涯規(guī)劃（“必要對(duì)象?！焙么蟮目跉猓∧愦笳勌卣勀銈兊拇蠊?，使我覺(jué)得微不足道——然后你要我把你們列入“必要”的對(duì)象中，甚至連個(gè)“請(qǐng)”字也不說(shuō)。）
　　即刻回信，告訴我們你們最近的“活動(dòng)”，這將對(duì)彼此有益。
　　（你真是愚蠢！你寄給我一封低級(jí)的復(fù)寫信件——一封象秋葉似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗膽地在我擔(dān)心房子抵押、蜀葵和高血壓的時(shí)候要我坐下來(lái)，親自口述一封私人的信，告訴你收到這封復(fù)寫的信——而且你要我“即刻”回信。你這“即刻”是什么意思？難道你不知道我跟你一樣忙碌——或，至少我喜歡想象成跟你一樣忙碌。還有，既然我們是在談這個(gè)問(wèn)題，我倒要問(wèn)問(wèn)你，你有什么權(quán)力命令我做這做那的？……你說(shuō)這件事將對(duì)“彼此有益”，終于，你開(kāi)始看清了我的觀點(diǎn)。但是怎樣對(duì)我有益，你卻含糊不清。）
　　誠(chéng)懇地，無(wú)線電臺(tái)部門經(jīng)理約翰·布蘭克再啟：所附上的布蘭克維爾日?qǐng)?bào)副本，對(duì)你有參考價(jià)值，你也許要在貴電臺(tái)播放出來(lái)。（終于，你在再啟中，提到了一項(xiàng)也許可以幫我解決一個(gè)問(wèn)題的一件事。你為什么不在信的一開(kāi)頭就提到這點(diǎn)——但又有什么用呢？任何廣告界的人犯了你這種毛病，涎髓一定有問(wèn)題。你不需要寫信來(lái)要一份我們的近況，你需要的是一夸脫的碘，注入你的甲狀腺。）
　　卡耐基認(rèn)為，如果一個(gè)人一生致力于廣告事業(yè)，自以為具有勸說(shuō)他人購(gòu)買廣告的高等才華——假如他寫出一封這樣的信來(lái)，我們對(duì)屠夫、面包師傅、汽車機(jī)械修理者，還能期望什么呢？
　　下面是另一封信，是一家大貨運(yùn)公司的主管寫給卡耐基班上的一名學(xué)生維米蘭先生的。這封信對(duì)收件人會(huì)產(chǎn)生什么效果呢？
　　紐約布洛克林前街廿八號(hào)次里加公司
　　收件人：維米蘭先生
　　敬啟者：
　　我們外運(yùn)貨物接受站的作業(yè)，常受到阻礙，因?yàn)楹枚嘭浳锒荚诎頃r(shí)才送來(lái)，結(jié)果造成交通擁擠、我們的人員加班、車輛的遲延、有時(shí)候還延誤開(kāi)車。十一月十日，我們從貴公司收到一批五百一十件的貨物，抵達(dá)這里時(shí)已經(jīng)是下午四點(diǎn)二十分。
　　我們請(qǐng)求貴公司合作，共同克服這種由于貨物晚到所產(chǎn)生的不良影響。我們能否請(qǐng)求，以后貴公司要把當(dāng)天所交的貨當(dāng)天運(yùn)出去的話，盡量請(qǐng)你們的卡車早點(diǎn)來(lái)，或者在早上先送來(lái)一部分？
　　這樣安排的話，你們的卡車可以更迅速開(kāi)走，而且也更能使貴公司送來(lái)的貨物在當(dāng)天就運(yùn)送出去。
　　主管×××啟次里加公司的銷售部經(jīng)理維米蘭先生讀完這封信后，把它寄給了卡耐基，另加下列的評(píng)語(yǔ)：“這封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。這封信一開(kāi)始就描述貨運(yùn)公司的困難，一般來(lái)說(shuō)，這不是我們感興趣的。接著又請(qǐng)求我們給予合作，絲毫沒(méi)有想到是否會(huì)給我們?cè)斐刹槐?。在最后一段，終于提到如果我們合作的話，將可使我們的卡車迅速開(kāi)回，并且使我們的貨物在送到的當(dāng)天，就可以運(yùn)出去。換句話說(shuō)，我們最感興趣的在最后才提到，并且所產(chǎn)生的整個(gè)效果是敵對(duì)，而不是合作的心理?！?BR>　　我們來(lái)看看是否能重寫和改寫這封信。我們不要浪費(fèi)時(shí)間談?wù)撐覀兊膯?wèn)題，正如亨利·福特所說(shuō)的，我們?cè)摗傲私鈩e人的觀點(diǎn)，從他的角度和我們自己的角度來(lái)看事情?！?BR>　　下面是修正的一種方式，也許不是最好的方式，但這也是一種改進(jìn)。
　　紐約布洛克林前街廿八號(hào)
　　次里加公司轉(zhuǎn)交維米蘭先生
　　親愛(ài)的維米蘭先生：
　　貴公司十四年來(lái)一直是我們的最佳顧客之一，當(dāng)然，我們對(duì)你們的照顧十分感激，因此非常樂(lè)意為你們提供迅速而有效的服務(wù)。但是，我們遺憾地說(shuō)，如果你們的卡車在黃昏的時(shí)候運(yùn)來(lái)大批貨物的話，例如十一月十日那天的情形，我們就無(wú)法提供這種服務(wù)了。因?yàn)樵S多其他的公司，也是在黃昏的時(shí)候才把貨送來(lái)。這樣，擁擠的現(xiàn)象就產(chǎn)生了，使得你們的卡車不可避免地在碼頭受阻，有時(shí)候甚至使得貨物無(wú)法按時(shí)運(yùn)出去。
　　這種情形很糟，非常的糟糕。怎樣避免呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭，這樣就能使你們的卡車活動(dòng)自如，也能立即把你們的貨運(yùn)送出去，而且我們的工作人員也能早點(diǎn)回到家中，享受貴公司出產(chǎn)的美味通心粉。
　　請(qǐng)不要認(rèn)為這是一封抱怨的信，請(qǐng)不要以為我在告訴你們?nèi)绾谓?jīng)營(yíng)貴公司。我寫這一封信，主要是希望以更具實(shí)效的方式為你們服務(wù)。
　　不論你們的貨物什么時(shí)候抵達(dá)，你們?nèi)匀恍廊欢杆俚匾宰畲蟮牧α縼?lái)為你們服務(wù)。
　　你們很忙。請(qǐng)不必回信。
　　主管×××啟在紐約一家銀行工作的芭貝拉·安德生，為了兒子的健康而搬到亞利桑那州鳳凰市去。她就用了在卡耐基班上學(xué)到的原則，寫了下面的一封信給鳳凰市的十二家銀行：
　　敬啟者：
　　本人在銀行工作已有十年經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)為快速成長(zhǎng)的貴銀行感興趣。
　　本人曾在紐約銀行家信托公司各部門工作，現(xiàn)已升為分部經(jīng)理，熟悉銀行各部門業(yè)務(wù)，包括與存戶之關(guān)系、信用、貸款及行政。
　　本人將在五月遷居鳳凰市，深信能有助于貴銀行的成長(zhǎng)與獲利。本人將在四月三日前后一星期到達(dá)鳳凰市，如能蒙賜機(jī)會(huì)，使本人顯示如何有助于貴銀行達(dá)到目標(biāo)，則感激不盡。

　　　敬頌
　　商祺
　　芭貝拉·安德生
　　這封信發(fā)出后，十二家銀行中有十一家來(lái)信請(qǐng)她去面談，足可以供她選擇。為什么呢？安德生太太沒(méi)有說(shuō)她要什么，而只在信中說(shuō)她如何地可以幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。
　　今天有成千成萬(wàn)的推銷人員徘徊在路上，又疲憊，又消極，又收入不足。為什么？因?yàn)樗麄兯氲囊恢笔撬麄兯?。他們沒(méi)有發(fā)覺(jué)，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會(huì)去買。但我們一直想解決我們的問(wèn)題，如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務(wù)或商品將如何能幫助我們解決問(wèn)題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會(huì)買。顧客喜歡感到是他自己要買——而不是被賣。
　　但是許多人推銷了一輩子，卻不知道該從顧客的角度來(lái)看事情?？突≡谏稚角?，這是大紐約中心的一個(gè)小住宅區(qū)。有一天，當(dāng)他匆忙趕到車站去的時(shí)候，碰巧遇到一位搞房地產(chǎn)的人，在長(zhǎng)島買賣房地產(chǎn)已經(jīng)許多年，對(duì)森林山丘很熟，因此卡耐基問(wèn)，他的水泥房子，是以金屬條或空心磚蓋成的。那人說(shuō)不知道，但卻告訴卡耐基已經(jīng)知道的！他說(shuō)卡耐基可以打電話給森林公園園藝公會(huì)問(wèn)個(gè)清楚。第二天早上，卡耐基收到他的一封信。他是否給了卡耐基所要的資料呢？他只要打個(gè)電話，在六十秒鐘之內(nèi)，就可以得到答案。但他沒(méi)打，卻又告訴卡耐基，自己可以打電話去問(wèn)，然后請(qǐng)卡耐基辦保險(xiǎn)。
　　卡耐基說(shuō)，他并非對(duì)幫助別人感興趣，他只對(duì)幫助自己感興趣。
　　阿拉巴馬州伯明罕市的郝華·盧卡斯，說(shuō)到了同一家公司的兩名推銷員如何處理同一類型的狀況。他說(shuō)：
　　“幾年以前，我在一家小公司擔(dān)任高層工作。我們公司附近有一家大保險(xiǎn)公司的地區(qū)分公司，他們按區(qū)域分配工作給他們的推銷員，我們公司正好在其中兩名推銷員負(fù)責(zé)的工作區(qū)域以內(nèi)。我稱這兩名推銷員為卡爾或約翰。
　　“一天早晨，卡爾到我們辦公室來(lái)，閑談中提到他的公司剛剛設(shè)立了一個(gè)專門為高級(jí)職員保險(xiǎn)的計(jì)劃，認(rèn)為過(guò)些時(shí)候我們會(huì)感興趣，并且說(shuō)在他獲得了更多的資料之后會(huì)再來(lái)看我們。
　　“就在同一天，我們?nèi)ズ瓤Х然貋?lái)走在人行道上，約翰看到了我們就大喊著說(shuō)：‘等我一下，我有好消息告訴你們?！s了上來(lái)，很興奮地告訴我們說(shuō)他的公司就在那一天新設(shè)了一個(gè)專門為高級(jí)職員保險(xiǎn)的計(jì)劃（與我們和卡爾閑聊中提出來(lái)的計(jì)劃一樣），他要我們做第一批的保險(xiǎn)者，并且還說(shuō)：
　　‘這種保險(xiǎn)和過(guò)去的完全不同，我已經(jīng)請(qǐng)總公司明天派一個(gè)人來(lái)做進(jìn)一步的說(shuō)明?，F(xiàn)在我就請(qǐng)各位簽下承保書(shū)，然后整理好，那就有更多的資料供他作說(shuō)明了?！m然我們還不知道這種保險(xiǎn)的詳細(xì)情形，但是他的熱忱已經(jīng)使我們升起對(duì)這種保險(xiǎn)的迫切需要。等保險(xiǎn)合約送到我們手中時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)里面的內(nèi)容完全符合約翰對(duì)這種保險(xiǎn)的初步了解。他不但使我們每一個(gè)人都參加了保險(xiǎn)，稍后還把保險(xiǎn)額加倍。
　　“卡爾本來(lái)可以得到這些保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)，但是他沒(méi)有努力引起我們要參加這種保險(xiǎn)的欲望?！?BR>　　專業(yè)人員也常犯同樣的錯(cuò)誤。幾年前，卡耐基走進(jìn)費(fèi)拉德?tīng)柗苼喼菀晃恢呛砜茖＜业脑\所。專家在檢查他的扁桃腺之前，就問(wèn)他從事哪一行。專家對(duì)他的扁桃腺大小不感興趣，他感興趣的是卡耐基錢包的大小。他主要關(guān)心的，并非他該如何治療；他主要關(guān)心的是，他能從他人那里得到多少錢。結(jié)果呢，他什么也不能得到?？突叱鏊脑\所，并蔑視他沒(méi)有人格。
　　世界上充滿這類的人：貪婪、厭求。因此，少數(shù)不自私而存心幫助別人的人，就會(huì)有很大的收獲，他沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)者。歐文梅說(shuō)：“一個(gè)能從別人的觀點(diǎn)來(lái)看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心?！?BR>　　如果閱讀本書(shū)，你只能學(xué)到一件事：逐漸以別人的觀點(diǎn)來(lái)思考，以別人的觀點(diǎn)來(lái)看事情——如果你從這本書(shū)中學(xué)到了這點(diǎn)，它可以很輕易地變成你事業(yè)中的一個(gè)里程碑。
　　探查別人的觀點(diǎn)，并且在他心里引起對(duì)某項(xiàng)事物迫切渴望的需要，并不是指要操縱這個(gè)人，使他做只對(duì)你有利而對(duì)他不利的某件事，而是兩方面都應(yīng)該在這種狀況下有所收獲。
　　就拿給維米蘭先生的信來(lái)說(shuō)，發(fā)信和收信雙方都因?yàn)樗ㄗh的事情得到執(zhí)行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方面獲得了一位有價(jià)值的工作人員，而安德生太太也得到適合的工作。在約翰把保險(xiǎn)賣給盧卡斯的例子中，雙方也都有所得。
　　引起他人迫切渴望的需要這項(xiàng)原則，使每個(gè)人都有收獲的另一個(gè)例子，是由羅得島州瓦魏克市的麥克·魏登提出來(lái)的，他是殼牌石油公司的一名地區(qū)推銷員。麥克希望成為他所屬區(qū)域里業(yè)績(jī)第一的地區(qū)推銷員，但是有一處加油站卻使他的努力受到影響，這處加油站由一名老人擔(dān)任經(jīng)理。麥克想盡辦法仍不能使這名老人保持這處加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。
　　不論麥克怎樣請(qǐng)求改進(jìn)加油站的清潔，這位老人就是不理會(huì)。經(jīng)過(guò)多次勸導(dǎo)和誠(chéng)懇地談話都沒(méi)有效果之后，麥克決定邀請(qǐng)這位經(jīng)理去看看他地區(qū)內(nèi)最新的一處殼牌加油站。
　　這位經(jīng)理對(duì)新加油站的設(shè)施印象深刻，而當(dāng)麥克下一次去看他的時(shí)候，他的加油站已變得干凈，而且銷售量已經(jīng)增加，從而使麥克達(dá)到了成為區(qū)域內(nèi)業(yè)績(jī)第一的目標(biāo)。他過(guò)去的談話和討論都沒(méi)有收到效果，但是他引起了那位經(jīng)理內(nèi)心迫切渴望的需要，以及邀請(qǐng)那位經(jīng)理去參觀了現(xiàn)代加油站之后，他達(dá)到了他的目標(biāo)，這樣那位經(jīng)理和麥克都得到好處。

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職業(yè)咨詢職業(yè)顧問(wèn)職業(yè)生涯規(guī)劃再重復(fù)一遍奧佛史屈教授那充滿智慧的忠告：“首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能做到這點(diǎn)的人，可以掌握全世界；不能的人，將孤獨(dú)一生?！?BR>　　卡耐基班上有一名學(xué)生，為他的小男孩擔(dān)心得很。那個(gè)孩子體重不足，不好好進(jìn)食，他父親采取的是一般人的方式：
　　呵責(zé)和嘮叨。“母親要你吃這個(gè)，吃那個(gè)。父親要你長(zhǎng)得又高又大?！?BR>　　孩子會(huì)理會(huì)父母的這些請(qǐng)求嗎？顯然是不能的，就象你對(duì)沙灘上的那些沙子一樣地不理會(huì)。
　　任何具有常識(shí)的人，都不會(huì)期望一個(gè)三歲的小孩對(duì)三十歲的父親的觀點(diǎn)有什么反應(yīng)，但這正是那位父親所期望的。他最后才看出了這點(diǎn)，于是他對(duì)自己說(shuō)：“這個(gè)孩子要的是什么？
　　我怎樣才能把我所要的變成他所要的？”
　　當(dāng)他開(kāi)始往這方面想時(shí)，事情就容易了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜歡在家門口的人行道上騎來(lái)騎去。他家附近住著一個(gè)比他大的孩子，常把他拉下來(lái)，將腳踏車搶去騎。
　　當(dāng)然，這個(gè)小男孩就哭叫著跑回去告訴母親，母親就會(huì)立刻出來(lái)，把那個(gè)大孩子拉下來(lái)，把自己的小孩再抱上腳踏車。這種事情幾乎每天都在發(fā)生。
　　這個(gè)孩子要的是什么？即使不是福爾摩斯，也知道這個(gè)問(wèn)題的答案。他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺(jué)——所有他最強(qiáng)烈的情感——驅(qū)使他采取報(bào)復(fù)，把那個(gè)大孩子的鼻子打扁。而當(dāng)他父親告訴他說(shuō)，有一天他可以把那個(gè)較大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母親讓他吃的食物的話——一旦他父親向他保證這點(diǎn)，他就不再有偏食的毛病了。那個(gè)小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鯖魚(yú)及任何東西，以便快點(diǎn)長(zhǎng)大，把那個(gè)時(shí)常羞辱他的小霸王痛揍一頓。
　　解決了這個(gè)問(wèn)題之后，做父親的又碰到另一個(gè)難題：那個(gè)小孩有尿床的壞習(xí)慣。
　　小孩跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒來(lái)，就會(huì)摸摸床單，說(shuō)“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
　　他會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有，沒(méi)有，是你干的?！?BR>　　責(zé)問(wèn)他，打他，羞他，一再地說(shuō)他母親不要他尿床——
　　這一切都無(wú)法使床鋪保持干燥。因此，做父母的就問(wèn)：“我們?cè)鯓硬拍苁惯@個(gè)孩子停止尿床？”
　　首先要知道他想要的是什么？第一，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要象祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了夜間的騷擾，因此，如果他不尿床的話，很樂(lè)意為他買一件睡衣。第二，他想要有一張自己的床。祖母也不反對(duì)。
　　他母親帶他到百貨公司，對(duì)店員小姐眨眨眼，說(shuō)：“這位小先生要買點(diǎn)東西。”
　　店員小姐使用能使孩子覺(jué)得自己重要的語(yǔ)氣說(shuō)：“年輕人，我能拿些什么東西給你看看呢？”
　　他站在那兒，說(shuō)：“我要為自己買一張床?！?BR>　　當(dāng)?shù)陠T小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之后，她對(duì)店員小姐眨眨眼，于是這個(gè)小男孩就在被勸說(shuō)下，買下了它。
　　床在第二天送來(lái)了。那天晚上父親回到家時(shí)，小男孩跑到門口叫起來(lái)：“爸爸！到樓上來(lái)，看看我為我自己買的床?！?BR>　　做父親的看看那張床，遵守史考伯的訓(xùn)諭：“誠(chéng)于嘉許，寬于稱道?！?BR>　　“你不要把這張床尿濕，對(duì)不對(duì)？”做父親的問(wèn)。
　　“對(duì)，對(duì)！我不要把這張床尿濕?！毙∧泻⒆袷亓怂闹Z言，因?yàn)槭玛P(guān)他的自尊心。這是他的床，他自己買回來(lái)的。而他現(xiàn)在穿著睡衣，象個(gè)小大人，他希望舉動(dòng)象個(gè)大人。他辦到了。
　　另一個(gè)做父親的，名叫達(dá)屈曼，是位電話技師，也是卡耐基班上的一名學(xué)生，他無(wú)法使他三歲的女兒吃早餐。平常那套責(zé)罵、請(qǐng)求、誘哄的方式都沒(méi)有用，因此做父母的就問(wèn)自己：“我們?cè)鯓硬拍苁顾栽绮?？?BR>　　這個(gè)小女孩喜歡模仿她母親，喜歡感到自己已經(jīng)長(zhǎng)大成人。因此，有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她做早餐。正在這緊要的一刻，做父親的走進(jìn)廚房，而她正在攪動(dòng)早餐食物，于是她說(shuō)：“爸爸，我今天早上做了自己的早餐?！?BR>　　這天早上，她在沒(méi)有任何誘哄之下，吃了兩碗麥片，因?yàn)樗龑?duì)麥片產(chǎn)生興趣了。她得到了一種重要人物的感覺(jué)；她發(fā)現(xiàn)做早餐是一種自我表現(xiàn)的方法。
　　威廉·溫特爾說(shuō)：“自我表現(xiàn)是人類天性中最主要的因素?！睘槭裁次覀?cè)谧錾獾臅r(shí)候，不能采取同樣的心理學(xué)？
　　當(dāng)我們有了一個(gè)巧妙的主意時(shí)，為何不讓對(duì)方自己說(shuō)出來(lái)，而不使對(duì)方認(rèn)為是我們想到的？如此，他就會(huì)認(rèn)為是他自己的主意；他會(huì)很喜歡。
　　別忘了：“首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能做到這點(diǎn)的人，就可以掌握擁有全世界；不能的人，將孤獨(dú)一生?！?BR>　　請(qǐng)大家切記這條規(guī)則：
　　“引起別人內(nèi)心迫切渴望的需要?！?職業(yè)咨詢職業(yè)顧問(wèn)職業(yè)生涯規(guī)劃